Мои коллеги по разному относятся к тому чтобы рассказывать о продажах начиная столь издалека. Продажи это цели, сроки, бонусы, штрафы, увольнения и повышения. Это игра в которую играют менеджеры и продавцы всех уровней. Я считаю это важно – понимать чем вы занимаетесь. Когда у начинающего сотрудника спрашивают в чем бизнес его компании он всегда точно знает ответ. Президенту формы как правило уже требуется десятки лекций чтобы рассказать в чем суть его бизнеса. Бизнес мы относим к публичному лидерству, а то что человек получает лично от занятия бизнесом мы называем личным лидерством. Лидерство как таковое есть процесс постановки и достижения целей, занимаясь этим процессом под определенным углубленным углом. Менеджмент как часть экономики говорит впринципе тоже о целях, но более обще или наоборот более частно. Лидерство старается больше говорить о личности лидера. О том кто принимает решения и как он это делает. От чего зависят его решения и как делать так чтобы решения принимались правильные с точки зрения высшего руководства и акционеров.
Как вы считаете – каково должно быть соотношения руководства фирмой и акционеров? Акционеры должны и могут совмещать это с руководством и управлением? Это большой вопрос поскольку начиная с определенного уровня продажи начинают приносить в том числе акции того чью продукцию вы продаете.
Принцип который есть на низком уровне сетевых компаний есть и на уровне топ менеджмента международных фирм. Как заставить менеджеров работать и работать лучше – это то с чем каждый день сталкивается собственник бизнеса, если бизнес государственный это не отменяет этого принципа.
Мы говорили о сути явления продаж. В качестве первого слова о продажах мне показалось это правильным. Без понимания сути явления тяжело а порой не возможно идти дальше.
Как мы выяснили, продажа есть процесс достижения двух целей: внешняя цель и внутренняя цель. Говоря очень общими словами это так. Я попробую очень коротко объяснить что я называю внутренней целью и что внешней целью.
Я читаю этот курс студентам, которым 20 лет в среднем и которые никогда не будут стоять за прилавком. Но им предстоит мотивировать и обучать тех кто стоит за прилавком. Какое-то время. И в том числе это помогает спокойнее относиться к тому напряжению с которым связана работа с покупателями. Если вы сами пришли к покупателю это проще психологически, вы активны и вы диктуете правила до определенной степени. Когда приходят к вам вы как бы защищаетесь. Вы не можете выбирать. Я надеюсь мои студенты это понимают и относятся к своим подчиненным снисходительно. Я бы хотел чтобы однажды я ощутил этот результат.