Один простой инструмент следующий. Директор по продажам смотрит на то как поступают с ним и делает то же самое со своими сотрудниками и подчиненными.
Я отвлекусь на объяснение этого момента, точнее на его прояснение, читатель конечно уже это знает и без меня. Есть две принципиально различные системы построения бизнеса: первая когда вы нанимаете сотрудников и обучаете их внутри фирмы. Вторая заключается в том что вы заключаете партнерские соглашения с фирмами, которые специализируются в той или иной области. Тогда у вас нет доступа к сотрудникам этих фирм и мотивировать их не получится.
Я склонен полагать что эти системы подходят разным типам лидеров. Допустим, человек после армии более склонен иметь под собой определенное количество подчиненных и заниматься ими. Говорить о том кто более развит кто менее мне бы не хотелось, также как мне бы не хотелось говорить про то какая система лучше какая хуже. Вообще положение консультанта обязывает всегда видеть два противоположных варианта развития событий. Когда фирмы взаимодействуют между собой они могут быть представителями разных систем. Это внутри одной страны. В пределах мира ситуация осложняется еще и тем что вам приходится сталкиваться с представителями разных стран.
Так мы говорили про внутреннее окружение и про необходимость его выстраивать. Поясню в чем здесь проблема. Меня часто просят помочь составить проект должностной инструкции директора по продажам и посидеть на собеседованиях. Что я вижу? Я вижу прежде всего огромное поле для своей работы))) Почему. Те должностные инструкции которые я вижу выглядят ужасно, а люди на вопрос о том что они собираются делать в качестве директора по продажам говорят чушь… Это простыми словами.
На собеседовании я задаю простой вопрос. Как вы видите свою работу, в чем она заключается. 99% людей отвечают что они собираются заниматься продажами. Но директор по продажам не занимается этим! Когда мне как директору по продажам скажем РАО звонит мой коллега из Европы я координирую работу отдела продаж с отделом продаж моего коллеги. Это в лучшем случае. По хорошему моя работа с коллегами заключается в другом. Но об этом мы поговорим в следующих главах. Сейчас важно понять в чем суть работы вниз.
Представьте что есть как бы три линии – одна линия это выстраивание отношений с теми кто ниже вас, вторая – с теми кто равен, третья – с теми кто выше.