концепция маркетинга
маркетинг-микс
промоушн-микс
рыночная ориентация
ориентация на клиента
клиентоцентричность
управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
ценность для клиента
лояльность клиентов
совокупная долговременная ценность клиента
отказ от клиента
хранилище данных
интеллектуальный анализ данных
возврат на инвестиции в клиента
стратегия
миссия
цели
задачи
стратегическая бизнес-единица (СБЕ)
устойчивое конкурентное преимущество
отличительные компетенции
общие стратегии
рыночная возможность
рыночный (транзакционный) обмен
функциональные отношения
стратегическое партнерство
доверие
умение порадовать клиента
качественное улучшение (переход на новый качественный уровень)
ассортиментные продажи
кросс-продажи
приоритетный поставщик
всестороннее управление качеством (TQM)
интегрированные маркетинговые коммуникации (ИМК)
стратегия протягивания
стратегия проталкивания
повторные заказы и поставка товара точно в срок
категорийный менеджмент
партнерство в цепи поставок
эффективный отклик на запросы потребителей
торговая команда
торговля с участием высшего звена (продажи top-to-top)
1. Один из главных споров в компании – спор о том, на ком должна лежать ответственность за CRM. Во многих компаниях за него отвечают сотрудники IT-направления. Дело в том, что, как мы выяснили, один из основных аспектов CRM – это связанные с ним функции управления информацией. Кто, по вашему мнению, несет ответственность за CRM? Действительно ли необходимо, чтобы у CRM был хозяин? Что означает принадлежность процесса в смысле действий и поведения? Какова в этом роль высшего руководства?
2. Может ли компания быть успешной, не имея рыночной ориентации? Вспомните ли вы примеры компаний, которые не являются в значительной степени рыночно ориентированными, оставаясь тем не менее лидерами на конкурентном рынке?
3. Промоушн-микс (также называемый ИМК-миксом) отражает способы, при помощи которых компания сообщает клиенту о своем продукте. К ним относятся личные продажи, реклама, PR и информация в СМИ, промоакции (коммерческая поддержка рекламы с помощью рекламных стендов, специальной маркировки и т. д.), обратная связь по запросу, продвижение в электронных СМИ и прочее. Приведите пример компании, которая, по вашему мнению, действительно хорошо сочетает эти подходы к коммуникации. Благодаря чему ее работа оказывается успешной?