Самое главное то, что отдел продаж компании, возможно, тоже придется развивать. iTeam росла так быстро, что никогда не составляла формализованного плана продаж. В соответствии с личной философией Эндрю кто сказал, что в команде нет я?[13] iTeam придерживалась в значительной степени неформального подхода к управлению отделом продаж, полагаясь в основном на активную работу продавца и комиссионное вознаграждение. Кроме того, ранее благодаря более выгодным ценам торговым представителям компании не нужно было развивать отношения с клиентами или розничными партнерами с целью генерировать продажи – невысокой цены было достаточно, чтобы покупатели оставались довольны.
Теперь Эндрю Тейлору и его команде нужно многое обдумать, чтобы понять, куда двигаться дальше.
Вопросы
1. Какие внешние факторы с наибольшей вероятностью повлияют на будущее планирование iTeam и каким может быть воздействие каждого из них?
2. Какие аспекты внутренней (организационной) среды могут повлиять на будущее планирование iTeam и каким образом?
3. Дайте совет Эндрю Тейлору в отношении будущего плана продаж iTeam. На ваш взгляд, какие меры ему следует принять с учетом внешней обстановки и текущих обстоятельств?
Chonko, Lawrence B., Douglas B. Grisaffe, Fernando Jaramillo, and James A., Roberts. Examining the Impact of Servant Leadership on Sales Force Performance. Journal of Personal Selling & Sales Management 29 (лето, 2009). С. 257–276.
Flaherty, Karen, Son K. Lam, Nick Lee, Jay Prakash Mulki, an Andrea L. Dixon. Social Network Theory and the Sales Manager Role: Engineering the Right Relationship Flows. Journal of Personal Selling & Sales Management 32 (зима, 2012). С. 29–40.
Gebauer, Heiko. Exploring the Contribution of Management Innovation to the evolution of Dynamic Capabilities. Industrial Marketing Management 40 (ноябрь, 2011). С. 1238–1250.
Lee, Ruby P., Jean L. Johnson, and Xinlin Tang. An Investigation into the Role of IT Integration, Relationship Predictability and Routinization in Interfirm Relationships: From the Structuration Perspective. Industrial Marketing Management 41 (февраль, 2012). С. 368–377
Menguc, Bulent, Seigyoung Auh, and Youngchan Kim. Salespeople’s Knowledge-Sharing Behaviors with Coworkers Outside the Sales Unit.