Знание основных движущих факторов, меняющих систему продаж, главных предпосылок успеха в работе продавца и разная специализация очень помогут в принятии решений тем, кто выбирает этот профессиональный путь. Успешные продавцы всегда понимают роли, которые исполняют разные сотрудники компании-покупателя в процессах выстраивания отношений и принятия решений внутри организации; кроме того, они разбираются в механизмах совершения их клиентами разнообразных покупок и влиянии этих различий на подход к продажам.
Прочитав эту главу, вы сможете:
• определить главные причины изменений в сфере сбыта и управления продажами;
• понять передовой опыт продаж, который помогает превосходить ожидания клиентов;
• объяснить исторические предпосылки общественных стереотипов, связанных с работой в продажах;
• назвать разнообразные причины, по которым профессия продавца может приносить удовлетворение;
• определить и объяснить важнейшие факторы, которые являются залогом успеха в работе специалиста по продажам;
• рассказать о разных видах деятельности в продажах и привести примеры;
• перечислить и охарактеризовать по выполняемым функциям подразделения, участвующие в организационной системе закупок;
• описать отношения между центром закупок и центром продаж и понять суть коллективных продаж;
• назвать этапы принятия решений корпоративным покупателем;
• перечислить различные ситуации совершения покупок корпоративными клиентами.
Движущие факторы изменений в сфере сбыта и управления продажами
Сущность процесса продаж меняется. Компании перестраивают отделы сбыта, чтобы больше соответствовать нуждам современного рынка. Можно выделить шесть важнейших факторов, которые в настоящее время способствуют успешной конкуренции.
1. Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Оно включает в себя определение ценности для заказчиков и выбор приоритетных компаний-клиентов, которым будет уделяться основное внимание.
2. Создание структуры сбыта, наиболее гибкой и способной адаптироваться к нуждам разных групп клиентов. Сегодня для успешной конкуренции компании должны быть готовы и способны перестраивать свою работу в соответствии с предпочтениями покупателей. Гибкость – важнейший актив для современных сбытовых структур.
3. Повышение отдачи и ответственности сотрудников.