Управление отделом продаж - страница 79

Ассистент по закупкам Джоан, Джанис, получила коммерческую информацию от Джо Рики из Power Flour о новой низкоуглеводной муке и перезвонила ему, чтобы узнать подробности.

1. Каких участников процесса организационных закупок в Rising Action вы можете назвать?

2. С кем из Rising Action Bakery Джо стоит наладить связь, чтобы построить отношения с компанией и получить контракт? Почему? Какая информация будет интересна каждому участнику процесса закупки?

3. Почему для Джо и Power Flour подход к торговле, основанный на отношениях, будет эффективнее, чем транзакционный?

4. Какие этапы процесса закупки вы можете выделить в этом кейсе? Поясните свой ответ.

Badrinarayanan, Vishag, Sreedhar Madhavaram, Elad Granot. Glbal Virtual Sales Teams (GVSTs). A Conceptual Framework of the Influence of Intellectual and Social Capital of Effectiveness. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (лето, 2012). С. 311–324.

Brown, Brian P., Alex R. Zablah, Danny N. Bellenger, Naveen Donthu. What Factors Influence Buying Center Brand Sensitivity? Industrial Marketing Management 41 (апрель, 2012). С. 508–520.

Chai, Junwu, Guangzhi Zhao, Barry J. Babin. An Empirical Study on the Impact of Two Types of Goal Orientation and Salesperson Perceived Obsolescence on Adaptive Selling. Journal of Personal Selling & Sales Management 32 (весна, 2012). С. 261–274.

Haas, Alexander, Ivan Snehota, Daniela Corsaro. Creating Value In Business Relationships. The Role of Sales. Industrial Marketing Management 41 (январь, 2012). С. 94–105.

Meunier-FirzHugh, Kenneth Le and Nigel F. Piercy. Exploring the Relationship between Market Orientation and Sales and Marketing Collaboration. Journal of Personal Selling & Sales Management 31 (лето, 2012). С. 287–296.

Глядя в прошлое, стоит сказать, что отделы сбыта долгие годы существовали как некие самостоятельные единицы. Более того, они остаются в некотором смысле непознаваемым для остальных структур компании – может быть, потому, что считается, будто продавцы – это индивидуалисты, они вечно обособлены от других и их это ничуть не тревожит.

Классический пример противостояния отдела продаж и других бизнес-подразделений – прохладные отношения, всегда существовавшие между отделами продаж и маркетинга. Кажется, что эти два функциональных направления, столь близкие по своим конечным целям – привлечь и удержать прибыльных клиентов, вечно только и делали, что спорили друг с другом. Маркетологи обвиняли продавцов в неспособности реализовать элегантные идеи, лежащие в основе маркетинговых стратегий, а в ответ получали упреки в том, что они смотрят на отдел продаж свысока и не представляют себе проблем работы с клиентами. Десятилетиями казалось, что эти по сути родственные подразделения никогда не смогут преодолеть взаимное недоверие.