– Очень приятно, Елена. А кто кроме директора еще занимается вопросами закупки торгового оборудования?
– Только сам директор.
– Елена, тут такое дело. У нас сейчас акция идет. Она всего несколько дней, скидки по ней до 17%. Согласитесь, это много. (пауза). Очень хотелось бы, чтобы Ваш директор ознакомился с нашим предложением как можно раньше. Как его, кстати, зовут.
– Игорь Евгеньевич.
– Спасибо, Елена. Еще один момент, Вы же тут давно работаете, все знаете. (пауза) Сколько у Вашей компании магазинов?
– …
– …
Задача №2. Выяснить, как в компании принимаются решения.
Как это сделать?
При помощи вопроса: «Скажите, пожалуйста, как в Вашей компании принимаются решения?».
И получаете ответ. Возможно, решение принимается 2—3 учредителями, возможно, окончательное слово за владельцем. Возможно, предложение будет отослано в головной офис.
Зачем Вам нужно знать ответ на этот вопрос? Чтобы быть готовым к очередному витку переговоров и иметь возможность подготовиться. Потому что можно месяцами звонить и мило разговаривать с хорошим человеком, но ни на шаг не продвинуться к продаже. Чем скорее Вы продадите, тем быстрее заработаете. Поэтому смело продвигайтесь к тому, кто действительно принимает решение.
Следующий вопрос: «Чем руководствуется обычно МИСТЕР Х, когда выбирает компанию для сотрудничества?»
Здесь Ваш собеседник, подскажет в каком направлении Вам нужно двигаться, какие возражения4 следует закрыть.
Простые вопросы, а сколько дополнительной информации! Именно она в дальнейшем облегчает ход переговоров.
Вот так мы и плавно перешли к следующему важному пункту:
Сбор информации о потенциальном клиенте
Если холодный звонок сам по себе служит инструментом сбора информации о потенциальном клиенте, то на первые переговоры идти неинформированным – это уже преступление.
Так, где брать эту самую информацию?
– Интернет
– Публикации в СМИ
– Через общих знакомых
– Сотрудников компании
– Слухи
– И так, и далее
Здесь Вы сначала собираете всю информацию, готовите Вашу презентацию с учетом выгод для Вашего потенциального клиента. А также показываете, как Вы сможете помочь ему отстроиться от конкурентов.
Какой вывод напрашивается? Информацию о конкурентах знать нужно. Всегда пригодится.
Причем нужно собирать даже малозначительную на первый взгляд. За нее всегда можно зацепиться, за ней может скрываться Ваша будущая продажа.