Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя» пишет:
«Товарный подход, при котором вы приветствуете покупателей и говорите о том товаре, на который они посмотрели, как только вошли в магазин, изначально был очень хорош, так как позволял продавцам практически сразу демонстрировать товар. Сегодня такой подход вышел из моды и стал неэффективен».
Далее автор продолжает:
«Эффективные начальные приемы не имеют ничего общего с продажами. Начальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными, например:
– У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, куда нам лучше поставить этот стеллаж?
– Я обратил внимание на ваши ботинки. Они действительно очень удобные?
– Я заметил, что у вашей дочери проколоты уши. У меня тоже девочка примерно ее возраста. Как она перенесла операцию?
– Можно вас спросить? Как вы думаете, какой подарок предпочитают мужчины на День отца?
– Я вижу, кое-кто любит шоколад. Ваши дети тоже постоянно просят сладкое? Мои просят».
Только после небольшой беседы на тему, никак не связанную с продажами, продавец переходит к выяснению потребностей клиента с помощью вопроса: «Что привело вас в наш магазин».
Вопрос ко всем коллегам у меня такой: «Считаете ли вы, что наши покупатели мало чем отличаются от американских или европейских и подобный подход в продажах в нашей стране вполне уместен?»
Если «Да», то встречали ли вы фирмы, где практикуется такой «нетоварный подход» к началу продаж?
Маленькие хитрости
• Говорите только о том, во что сами верите и что вам действительно нравится: многие легко чувствуют фальшь, и это может их раздражать.
• Комплименты не должны быть стандартными, например: «Прекрасно выглядите». Таким комплиментом никого не удивишь, а вот раздражение можно вызвать, особенно если человек в это время болен и понимает, что имеет нездоровый вид, или если слышит это сегодня уже в пятый раз.
• Чередуйте комплименты: нельзя хвалить человека постоянно за одни и те же качества.
• Старайтесь, чтобы комплимент соответствовал той дистанции, которая существует между вами и клиентом: нельзя говорить личные комплименты при первой встрече или когда вы понимаете, что ваши отношения далеки от дружеских.
• Старайтесь не переходить грань между деловым комплиментом и флиртом (если только это не является вашей истинной целью).