Переговоры и личные коммуникации в бизнесе - страница 3

Этап подготовки к переговорам качественный

Благодаря качественному этапу подготовки к переговорам оказывается возможным подробное обдумывание и ясное формулирование аргументов и весомых доводов в пользу выдвигаемых переговорщиком предложений, нахождение преимуществ и выгод. Это способно дать переговорщику шанс получения мощной системы доказательств и понимания, каким образом делать оппоненту предложение, чтоб получить его согласие на выдвинутые этим переговорщиком условия. Необходимо достижение того, чтобы в выставленном предложении были как выгоды оппонента, так и выгоды переговорщика.

Переговорщику надо помнить, что исход переговоров во многом определяется такими переменными как впечатление его оппонента о нем, о его внешнем виде, его манере говорить и держаться. Здесь важны все нюансы того, что формирует его имидж, – его поза, взгляд, одежда, голос и т. д. Если переговорщику удастся создание своего образа как образа уверенного профессионала и эксперта, ему легче дастся достижение на переговорах успеха. Нельзя полагаться лишь на умность и точность приводимых во время беседы аргументов, нужно создавать благоприятное впечатление на своего собеседника.

Понятие метода проигрыша и выигрыша

Проигрыш или же выигрыш? На нулевом (подготовительном) этапе предусматривается разработка базиса стратегии и особенности общего контекста намечаемой встречи с оппонентом. При этом переговорщику надо понимать, что единственная универсальная выигрышна переговорная стратегия отсутствует в принципе. Успешность переговоров определяют конкретные условия, состоящие из таких переменных как время и место переговоров, принципиальные позиции, приоритетные цели, выбранная стратегия.

При использование метода проигрыша и выигрыша находят применение разные стратегии, на которые может ориентироваться переговорщик, особенности которых он должен знать, и делать из них выбор при подготовке к переговорам, описание которых следует.

Стратегия под названием «Выигрыш – проигрыш»

Эту стратегию рассматривают в качестве одной из особо популярных и часто используемых. Эта стратегия придерживается принципа «мы тут с вами поговорим и поступим так, как решил только я».

Следование данной стратегии означает что переговорщик, используя свой арсенал, состоящий из таких компонент как сила, власть, характер, харизма, связи, особенности ситуации и др. делает все возможное для нанесения поражения собеседнику и достижения выигрыша (чего бы это ему не стоило). Переговоры при этом рассматриваются как нечто походящее на поле боя, а собеседник понимается как противник. Выбор падает на приемы нападения и обороны, практикуется применение угроз, уловок, шантажа и т. п.