Как правило, проблем с общением не возникает. Работники, мнением которых руководство в большинстве случаев не интересуется, всегда с удовольствием высказывают свою точку зрения тому, кто их об этом спрашивает. Особенно легко разговор выстраивается, если агент проявляет неявный интерес, беседует с сотрудниками интересующей его фирмы как коллега с коллегой.
В итоге всей предварительной работы по изучению клиента агент должен иметь основные представления о бизнесе рекламодателя, в том числе знать ответы на целый ряд вопросов.
• Какие товары клиент производит или какие услуги оказывает (может быть, и то, и другое)?
• Какой основной ассортимент и тип продуктов (или услуг) имеет?
• Есть ли у клиента полный (сокращенный) каталог продуктов (или услуг)? Брошюры или другая общедоступная документация?
• Есть ли планы развития новых продуктов или нового развития имеющегося продукта?
• Кто является конкурентами клиента?
• На какой позиции стоит клиент в сравнении со своими конкурентами? Является первым в «Табели о рангах»? Вторым?… Десятым?…
• В чем клиент уступает конкурентам? В чем превосходит конкурентов?
• Какой долей рынка обладает?
• Каковы тенденции на рынке клиента? Положение не меняется? Имеется спад? Подъем?
• Каковы финансовые показатели клиента последних лет (месяцев)?
• Какова численность персонала компании клиента?
• Сколько отделений и офисов имеет клиент? Где они находятся?
• С чем связаны колебания на рынке клиента? С сезонными изменениями? С географическими изменениями? С появлением новых продуктов (или услуг)? С уходом старых продуктов (или услуг)? С изменением имиджа продукта (или услуги)? С изменением корпоративной политики? С изменением статуса компании (раздел, слияние, перерегистрация и т. д.)? С изменением имиджа компании?
• Каковы колебания в цикле продаж товаров или услуг клиента?
• Что собой представляет целевой рынок клиента?
• Каково общее количество потребителей на рынке?
• Каково количество постоянных покупателей товаров или услуг компании клиента? Количество непостоянных покупателей? Количество непокупателей?
• Какие характеристики отличают рынок покупателей – юридических лиц? Тип? Размер? Географическое положение? Требования?
• Какие демографические характеристики отличают частный рынок клиента? Возраст, пол, доход, трудовая занятость, общие интересы, регион проживания основных покупателей? Другая специфическая информация?