Когда вопросы будут готовы, попробуйте сами ответить на них. Если среди них есть такие вопросы, на которые можно ответить «Да»/ «Нет», прямо сейчас вычеркните их из списка и придумайте новые.
Вопросы:
• Какие пять болевых точек спровоцируют клиента покупать у вас?
• Какие предполагаемые проблемы стоят перед клиентами по вашему?
Глава 7. Выявляем критерии покупки клиента
В предыдущей главе мы выяснили, как определить потребности лучших клиентов, в этой части книги поговорим о другой стороне вопроса – принятии решений. У каждого заказчика свои критерии покупки: кому-то важна бесплатная доставка, кому-то рассрочка, а кого-то устроит и длительный цикл сделки – в любом случае ваша успешная продажа будет зависеть от предоставления (или не предоставления) клиенту необходимой ценности.
Формулируем ценности.
После того, как вы поняли потребности своих клиентов, попробуйте сформулировать критерии, которые помогут вам заключить договор с ними. Пропишите условия клиентского предложения. У государственных компаний, например, сумма договора не должна превышать 100 000 рублей. Если вы работаете в секторе B2G и сумма контракта больше обозначенной, то предложите клиенту разбить оплату по соглашению на этапы – так вы пойдете навстречу клиенту, и завоюете его расположение.
Новая система продаж.
Выявление критериев способствует перестройке системы продаж таким образом, чтобы вы сразу выходили на подписание договора. К тому же наличие таких условий станет вашим конкурентным преимуществом. Поэтому обязательно спрашивайте у клиента, какие критерии для заключения договора существуют у него и какие действия с вашей стороны помогут закрыть сделку прямо сейчас.
Кейс «IT-компания».
Когда компания узнала у своих лучших клиентов, что бы им помогло заключать договор здесь и сейчас, процесс продаж изменился. Сотрудники стали включать в коммерческое предложение полный пакет документов. Получалось, что технический директор, заключив сделку, шёл к финансовому уже с подписанными соглашениями, где были указаны наилучшие условия отсрочки, тестирования продукта и прочее.
Также компания разработала три пакета документов в соответствии с тремя ценовыми предложениями – это позволило техническому директору закрывать все финансовые вопросы и уменьшить время перечисления оплаты.