Третий вариант – если клиенту некогда «всегда». В этом случае перечислите тезисами основные особенности вашего предложения и спросите, на каком из них остановиться подробнее, какой из параметров для него наиболее интересен – и расскажите о нем не торопясь, спокойным голосом. Главное – дайте выбор и заинтересуйте.
Приведу для иллюстрации эпизод из переписки с одним из моих подписчиков в соцсетях.
Вопрос: Добрый день, вам удобно говорить? (Мои первые фразы при звонке. Правильно???)
Ответ: Сначала приветствие, потом кто, откуда и цель звонка. В зависимости от того, по какому вопросу звонят, клиент уже решает, удобно ему общаться или нет.
Если вопрос «удобно ли вам общаться» звучит сразу после приветствия, он провоцирует вопрос в лоб: «а вы кто?» и в целом ставит клиента в позицию доминирование над вами.
Если бы ему не было удобно взять трубку – он бы ее не взял. А раз ответил – то хотя бы минута у вас есть для самой быстрой договоренности.
Правило №11. Следите за интонациями!
Еще один важный параметр для успешных продаж менеджеров – это манера речи и интонации в речи, потому что это параметр, который воспринимается и оценивается покупателем на подсознательном уровне.
Интонациями, темпом и тембром можно управлять, но к сожалению менеджеры мало внимания уделяют сознательному контролю над этими показателями речи.
Я периодически езжу на пригородных электричках и часто вижу одних и тех же попрошаек. Одна из них регулярно ходила по вагонам, ноющим голосом рассказывала о том, что у нее сгорел дом, жалостливо перечисляла подробности ее скитаний и просила подать ей, кто сколько сможет.
Но однажды случилось чудо – ее взяли продавать аксессуары и чехлы для гаджетов! Теперь она на свою ноющую причитающую манеру речи наложила другой текст, и в стиле попрошайки предлагает зарядные устройства, разветвители, фм-модуляторы и прочую мелочь.
Можете представить как это звучит?
Вывод: интонации – это важно для успешных продаж!
Правило №12. Замените «я бы хотел» на фразу «предлагаю вам».
Когда говорят «я бы хотел», часто это провоцирует клиента подсознательно защищаться и отреагировать «а я бы не хотел» или начать оценивать «а достоин ли ты моего внимания», или начать возражать «мне и так хорошо, мне ничего не надо».
Клиент был сейчас чем-то занят. Своим звонком вы вторглись в работу или жизнь клиента, он слышит в трубке ваше «здравствуйте, я бы хотел познакомить вас с нашим предложением» или «я бы хотел предложить вам рассмотреть то-то».