Изучение продаваемого продукта и определение целевой аудитории
Подготовьте необходимые вопросы для изучения продукта и целевой аудитории, которая будет покупать этот продукт, и постарайтесь на них ответить.
• Какими реальными свойствами и первичными выгодами обладает ваш продукт?
– 7-недельный курс «Большие деньги в коучинге» научит вас продавать всеми доступными способами: текстом, голосом, видео, на переговорах и т. д. Курс начинается 5 сентября в 19:00, занятия проходят 3 раза в неделю по понедельникам, средам и пятницам, ведущий Александр Белановский.
Если вы представляете какой-то физический товар, то опишите технические выгоды.
• Какие конечные выгоды получит потребитель от вашего продукта?
Конечная выгода от дрели – висящая на стене картина, довольная жена.
Конечная выгода от тренинга – меньше работы, больше отдыха, час работы станет приносить больше денег, появится возможность покупать продукты и товары, недоступные ранее, более качественное образование детей, возможность помогать родителям, моральное удовлетворение от финансового благополучия.
• Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в вашу пользу?
Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.
• Чем отличается ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?
Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.
Также продукт может иметь определенное временное преимущество.
– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.
Или:
– За 5000 рублей мои конкуренты проведут вам 5-часовой тренинг, а я буду заниматься с вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.
При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «Ока» и самосвал «КамАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.