Инструменты маркетинга для отдела продаж - страница 3

Шрифт
Интервал

• сложность реализации;

• трудоемкость (по времени);

• как использовать (в общих чертах);

• как это сделать и сделать как можно лучше (мысли, «фишки» и изюминки, позволяющие действовать более эффективно);

• выводы (что нужно делать после прочтения главы).


Внимательный читатель наверняка заметил отсутствие в этом списке пункта «стоимость».

Бесплатно! По крайней мере, таково большинство описанных в книге инструментов: их можно сделать самостоятельно. Но, конечно, если вы все-таки обратитесь к профессионалам – а мы рекомендуем некоторых в этой книге, – все будет сделано быстро и на высшем уровне.

Мы уверены, что книга вам понравится, пригодится и поможет. Главное, помните: нужно не просто прочитать ее – нужно обязательно внедрить прочитанное в компании.

Читайте.

Думайте, что вам подходит (и отмечайте такие приемы галочкой в специальном квадратике).

И делайте.

Анна,
Екатерина,
Игорь

Часть I. Инструменты для менеджеров по продажам

До встречи с клиентом

Инструменты, которые продавцы могут использовать до встречи с клиентами, помогают перекинуть мостик к потенциальным клиентам, вызвать интерес клиента к себе, лучше понимать его ситуацию.

К таким инструментам относятся:

• CRM (база данных по клиентам);

• аналитика (справка) по клиенту;

• «почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»);

• «100 слов о…» (неожиданная форма позиционирования);

• «возражения и контраргументы»;

• продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании);

• сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их);

• свойства – преимущества – выгоды (правильная подача продуктов и услуг);

• приглашение к сотрудничеству;

• коммерческое предложение;

• прайс-лист;

• «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать);

• кейсы;

• white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме);

• FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них);

• библиотека полезных книг.


Чем больше инструментов из этого списка вы используете, чем качественнее они – тем выше вероятность встречи с потенциальным клиентом и тем более высок будет уровень, на котором эта встреча пройдет.

1. CRM

Помогает:

Следующая страница