со стороны того, «кому продают». Именно
в продажах важен навык уметь нравиться партнёру, в противном случае ваши шансы «продать» резко снижаются. В этой книге мы будем рассматривать эту особенность человеческого подсознания, но обо всем по порядку…
Многие известные авторы и специалисты в области продаж, в своих работах упоминают о так называемых этапах продаж. Это пять последовательных шагов «продажника»:
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА/ «ПРОДАТЬ СЕБЯ».
2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ В ПОТРЕБНОСТЬ
4. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ/АНАЛИЗ СДЕЛКИ
До 1988 года, «этапность» считалась основной «картой» для продавца, неким ориентиром, показывающим, на каком этапе находится конкретный процесс продаж. В 1988 году Нил Рекхем предложил взять за основу так называемую «воронку» правильных вопросов, состоящих из Ситуационных, Проблемных, Извлекающих, и Направляющих вопросов, ответы на которые подводят покупателя к правильным выводам и вызывают у последнего желание приобрести тот или иной товар или услугу. Данная концепция получила название «СПИН продажи». И теория этапности продаж и СПИН продажи имеют право на существование, и соответственно имеют свои достоинства и недостатки. Какой моделью продаж будете пользоваться вы – это ваш выбор. Лично я пользуюсь неким гибридом вышеупомянутых моделей. И, исходя из ситуации – использую преимущества той, или иной модели. Но даже виртуозное владение обеими моделями даёт нулевой результат, если мы уделяем неоправданно мало внимания первому этапу.
Глава 5. ТЕХНОЛОГИЯ «ПРОДАТЬ СЕБЯ». Установление контакта/«завоевание доверия»
«Продавая, какой либо товар, услугу, идею, мы никогда не достигнем успеха в том понимании, в каком бы нам хотелось. Продавая себя, мы сможем дотянуться до таких высот, до каких пожелаем сами».
К сожалению, и по непонятной причине этапу «Продать себя» многими «авторитетами» от продаж уделяется неоправданно мало внимания. Между тем, здесь кроется неприятный сюрприз:
В среднесрочной и долгосрочной перспективе, все продажи (в формате «В2В», «В2С», «прямые продажи») без этапа «Продать себя» – либо невозможны, либо носят характер «мучительного выживания».
Как подтверждение этому, служит тот факт, что огромное количество продавцов и торговых точек теряют до 85% потенциальных покупателей по причине: