Этот этап на 90 % – продажи и на 10 % – маркетинг.
Маркетинг на этом участке должен обеспечить отдел продаж всеми необходимыми инструментами, которые помогут продавать (буклеты, акции, визитки… их более 30).
Исполнители: продажи, маркетинг.
Купит клиент или нет? Он еще сам не знает – до наступления момента истины.
Менеджер встречается с клиентом в офисе или на объекте. Все зависит от того, как пройдет эта встреча. На этом участке клиент определится, купит у нас или нет.
Чтобы получить сделку, менеджеру важно:
• установить контакт с клиентом;
• создать «гнездо» и снизить страхи клиента;
• детально исследовать клиента;
• провести презентацию в соответствии с потребностями клиента;
• подвести покупателя к бронированию квартиры.
Исполнители: продажи.
Клиент произнес заветное «Беру!», но расслабляться рано.
Если он забронировал квартиру, это не значит, что он ее оплатит. А если оплатил, это не значит, что он не может передумать и отменить сделку.
На этом участке важно:
• подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя;
• получить оплату;
• создать праздник «покупки» для клиента.
Исполнители: продажи, маркетинг.
Этап заселения, увы, многие компании должным образом не отрабатывают. А зря.
На этом этапе можно и нужно:
• делать продающий PR;
• проводить полезные и результативные ивенты;
• продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.
На этом этапе мы должны:
• управлять ожиданиями покупателя;
• обеспечить спокойствие;
• начать формировать лояльность покупателей к застройщику.
Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали там жить, формируется настоящая лояльность к застройщику.
Исполнители: маркетинг, PR.
По мере чтения вы будете оценивать один участок вашей работы за другим по десятибалльной шкале. И если что-то потребует помощи специалистов, мы готовы помочь.
Чтобы книга принесла наибольшую пользу вашей компании, мы отметили главы, которые собственникам, топ-менеджерам и остальным сотрудникам нужно изучить в первую очередь.