Суперпотребители. Кто это и почему они так важны для вашего бизнеса - страница 7

На фоне пестроты потребительского ландашфта, этнической, экономической и эмоциональной неоднородности покупателей, быстроты развития событий – стабильность суперпотребителей приобретает все большее значение.

Пока вы хорошо относитесь к таким покупателям и соответствуете их требованиям, они будут возвращаться снова и снова.

Надежность суперпотребителей также помогает улучшить процесс оценки перспектив. Неточные рыночные прогнозы сильно сказываются на прибыли. Например, вы произвели слишком много и вынуждены продавать товар по сниженным ценам. Либо, напротив, товара выпущено недостаточно и результат продаж тоже меньше, чем предполагалось. Согласно отчету аудиторской компании KPMG и Economist Intelligence Unit, лишь 1 % из 580 компаний составил верные прогнозы на три года и только 22 % ошиблись менее чем на 5 %[6]. В среднем погрешность была в пределах 13 %. Влияние этой погрешности привело к 6 %-ому снижению совокупной стоимости акций.

Кроме платежеспособности и предсказуемости, у суперпотребителей есть опыт и необычный взгляд на продукт. Их заинтересованность в новых областях и формах применения пойдет на пользу компаниям, наращивающим инновационный потенциал.

Суперпотребители знают, чего хотят. На них хорошо испытывать новинки. С ними можно устранить большую часть инновационных рисков. Чаще экспериментировать и расширять возможности.

С помощью суперпотребителей удастся охватить и так называемых потенциальных суперпотребителей. Они составляют 20 % от общего числа покупателей в данной товарной категории, так же заинтересованы, но тратят меньше. Они реагируют на те же рекламные кампании, маркетинг и инновации, что и суперпотребители.

Компании, которые используют идеи суперпотребителей для оптимизации процесса принятия решений, в конце концов добиваются увеличения продаж и прибыли во всех сегментах. Стратегия, которую мы обсуждаем, работает независимо от отрасли или географического региона. Как-то летом, к моему удивлению, она одинаково хорошо зарекомендовала себя и в банке на европейском долговом рынке, и в американской компании по продаже мороженого детям. Влияние суперпотребителей стабильно и положительно независимо от рейтинга, размера, ресурсов или бизнес-модели компании.