Современный мир – это мир интенсивного обмена информацией. Можно сказать, что в ХХ столетии закончилась ЭПОХА ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ и началась ЭПОХА ИНФОРМАТИЗАЦИИ. Самодостаточность стран и их экономик, удобная и приемлемая в прошлых веках, изжила себя окончательно…
Торговля возникла в глубокой древности как попытка социумов получить то, что они сами не могут произвести. ЭПОХА ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ привнесла в торговую систему свою лепту – создала единое экономическое пространство, в которое влились страны и континенты. Коренной перелом эпох – это тенденция последних 30—40 лет. ЭПОХА ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ уступила место ЭПОХЕ ИНФОРМАТИЗАЦИИ, в которой значение информации вышло на первый план. Торговля в ЭПОХУ ИНФОРМАТИЗАЦИИ – это процесс, в котором информация является ключевым элементом для принятия решения о покупке.
Переговоры всегда были неотъемлемой частью общения людей. Торговля подразумевает не просто общение, а общение, направленное на достижение каждой из сторон определенных целей. Сегодня увеличение значимости информации требует от переговорщиков новых методов работы. Методов, которые будут эффективны в ЭПОХУ ИНФОРМАТИЗАЦИИ.
Еще недавно часто можно было услышать: «Хорошему продавцу все равно, что продавать: хот-доги или пароходы».
В ЭПОХУ ИНДУСТРИАЛИЗАЦИИ так и было.
Энергия человека, его умение зажечь людей своей идеей было на первом месте. И этому обучали продавцов. Однако это правило работает не в любых продажах. Я расскажу, почему это правило перестало эффективно работать, и какие правила пришли ему на смену. Вы узнаете о закономерностях современных продаж на различных рынках: В2С, В2В и других. Вы узнаете, как изменился переговорный процесс в ЭПОХУ ИНФОРМАТИЗАЦИИ.
Для кого написана эта книга? Если вы хотите стать хорошим продавцом или уже им являетесь, руководителем группы или отдела продаж, коммерческим или генеральным директором, специалистом в области маркетинга (продажи и маркетинг всегда тесно связаны), техническим специалистом (сложность продаваемого продукта часто требует присутствия на переговорах технического эксперта), то эта книга для вас. Если вы планируете в будущем создать свой собственный бизнес или стать управленцем, то эта книга будет вам полезна.