Техники перевода манипуляций и отговорок сотрудников в зону их роста
1. У нас не тот товар (услуга)
Для начала давайте с Вами для себя выясним, в чем сейчас признается сотрудник?
* Что он не может продать товар/услугу.
Следующий уточняющий вопрос, который нужно задать пока себе: «Чего не знает сотрудник?»
* Как продавать данный товар? Возможно, он не знает техник продаж.
Что еще может не знать сотрудник?
* Чего хотят клиенты?
* Каковы преимущества товара/услуги?
* Как донести конкурентные преимущества товара/услуги до клиента?
* Как связать потребности клиента с нашими возможностями? Возможно, сотрудник не владеет навыком «связки».
* Как сформировать потребность у клиента именно в этом товаре/услуге?
Третий вопрос, который опять же задаем пока себе: «Каковы цели сотрудника, когда он так говорит?»
* Снять задачу продавать этот товар на будущее.
* Переложить эту задачу на кого-то другого.
* Объяснить, почему у него такой печальный результат.
* Понять, как же все-таки его продавать, и научиться это делать.
Последняя цель весьма любопытна 3 тонкими и важными нюансами:
1. Большинство сотрудников так реально не думает!
2. Оставшаяся часть сотрудников не может ее выразить в правильной форме, например: «Я не могу продать этот товар, так как не знаю… Но я очень хотел бы узнать и научиться!»
3. Это самая выгодная цель для руководителя.
Именно в такой очередности я и буду писать цели сотрудников далее. Самые выгодные для руководителя – в конце, самые невыгодные – в начале.
Теперь, когда у нас есть ответы на 3 вопроса, возникает 4: «Что же делать руководителю?»
Примеры:
1. «Василий, ты понимаешь, что только что признался в том, что:
не умеешь продавать?
не умеешь продавать этот товар?»
Если сотрудник отвечает Вам: «Умею». В этом случае Вы смело говорите ему следующее: «Тогда продавай!»
Если сотрудник отвечает Вам: «Не умею». Хороший сотрудник, потому что честный и видит зону своей некомпетентности. А это первый шаг на пути повышения своей эффективности! В ответ Вы ему задаете вопрос: «Что бы ты мог сделать для того, чтобы узнать и научиться продавать этот товар?» Вопрос прост и гениален в своей простоте. Почему? Потому что Вы только что вернули сотруднику ответственность за наличие у него необходимых знаний, умений, навыков. Только что Вы его развернули с детской позиции во взрослую! Обязательно зафиксируйте письменно его идеи – ответы на Ваш вопрос. Может ли быть так, что сотрудник Вам скажет: «Не знаю, что бы мог сделать». Конечно, может. В этом случае Вы можете пойти тем же путем: «