Наталья Касперская: «На самом деле все происходило очень долго. Я стала менеджером в конце 1994 года, и почти год ушел на понимание очевидных вещей: надо искать клиентов, работать с дилерской сетью, хорошо знать английский. Вначале я не понимала, как организовать этот процесс, почти все делала неправильно. Много внимания уделяла мелочам, вместо того чтобы сосредоточиться на главном – создании партнерской сети. Мы не имели представления о маркетинге, не знали, например, как правильно проводить рекламные кампании. Пытались что-то делать, но, как теперь вижу, неэффективно»[1].
Уже тогда существовало много сообществ, где специалисты и партнеры могли пообщаться. Выставка CeBIT в Ганновере была для «Лаборатории» событием года. Жили тогда «от Цебита до Цебита», каждая выставка давала толчок бизнесу. Нарабатывались контакты с потенциальными партнерами и с потенциальными клиентами, все это обрабатывалось, что-то заканчивалось сделками. С некоторыми партнерами приходилось общаться по несколько лет, прежде чем контакт перерастал в серьезную работу.
Сейчас ситуация с выставкой CeBIT иная, но тогда там находилось средоточие всей IT-индустрии в Европе: любые мало-мальски серьезные компании приезжали туда для поиска контактов.
В марте 1996 года был заключен крупный ОЕМ-контракт с немецкой компанией G-Data на поставку движка. Немцы тогда сами вышли на Касперского: активно искать технологических партнеров команда еще не умела. Немцы предложили контракт, который был подписан на CeBIT-96. Контракт действовал аж двенадцать лет – до 2008 года, когда G-Data оказалась вытеснена с розничного рынка Германии антивирусом Касперского.
За немцами последовали финны (компания F-Secure, тогда носившая название Data Fellows) и «холостой выстрел» – американские японцы, компания Vintage Solutions, которая на самом деле занималась разведением винограда, но почему-то решила выпускать свой софт.
Об этом подробно рассказывает Касперский: «Интересная история – как началось сотрудничество с F-Secure (Data Fellows). В августе 1995 появился первый макровирус, заражавший документы Word. Оказалось, что писать макровирусы довольно просто, распространяются они с огромной скоростью – это привлекло внимание вирусописателей, и очень быстро макровирусы стали главной головной болью антивирусной индустрии. А вот детектировать их оказалось очень непросто, поскольку формат документов Word весьма и весьма сложен. Несколько месяцев антивирусные фирмы “шаманили” разными методами, пока в начале 1996 года компания McAfee не объявила о “правильном” разборщике формата документов Word.