(4.Аргументируете)
Что скажете? (5. Получаете согласие)
ЛПР: Звучит заманчиво.
Вы: Это хорошо, что вам такой вариант по душе, возможно есть еще что-нибудь, что Вам хотелось бы обсудить?
Алгоритм обработки возражений №2
Данный алгоритм применяется, когда возражение истинное, но не очень сильное. Ваша задача переключить собеседника с данного возражения на другие вопросы.
1.Выслушать
2.Согласиться
3.Выявить истинность возражения
4.Аргументация
5.Увод. Переключение внимания
Как видите, данный алгоритм отличается от предыдущего только пятым шагом.
И ещё небольшое отличие – аргумент в данном случае не обязательно должен быть сильным и убедительным. Достаточно пару аргументированных предложений и затем сразу уводим разговор от темы.
Пример ЛПР: У Вас слишком дорогой продукт. – (1. Выслушиваете)
Вы: Да, действительно цены у нас немного отличаются от средних по рынку, и что бы эта цена не казалась Вам такой высокой, вам, видимо, необходимы какие-то веские доводы?! – (2. Соглашаетесь)
ЛПР: Конечно.
Вы: Помимо цены, есть ли еще что-нибудь что вас смущает? Или остальное Вас полностью устраивает? – (3. Выявляете истинность возражения.)
ЛПР: Всё устраивает полностью. Кроме цены!
Вы: Смотрите, цена на данный продукт такова потому что данный товар – это новинка на рынке и за счёт своей уникальности он может заткнуть дыру в Вашем ассортименте, при этом клиенты будут покупать его в любом случае, так как это товар-бренд – (4.Аргументируете)
На какую сумму Вы обычно делаете закупку аналогичной продукции? Давайте я подберу Вам самые ходовые виды. – (5.Уводите в сторону. Переключаете внимание на просчёт заказа)
Алгоритм обработки возражений №3
«Использование рекомендаций»
1. Выслушать
2. Преобразовать возражение в вопрос
3. Преобразование возражения в довод
4. Использование рекомендаций
Клиент полностью высказывает возражение, тем самым оно рассеивается.
2. Преобразовать возражение в вопрос
Переформулируете высказанное возражение в вопрос.
Возражение «Это дорого!» заменяем на:
«Вы спрашиваете, не дорого ли стоит этот товар?»
Клиент говорит: «Ну, да»
Т
еперь получается, что Вы отвечаете не на возражение, а на обычный вопрос.
3. Преобразование возражения в довод.
Даёте краткий ответ на получившийся вопрос.
«Это действительно так, поскольку данная модель хорошо продается, и, следовательно, это – результат ее успеха на рынке.»