• анализ ранее подготовленных форм по итогам двойных визитов для отслеживания динамики развития приоритетных навыков медицинского представителя;
• контроль/проверка/оказание помощи медицинскому представителю в выполнении им плана действий по отработке выделенного приоритетного навыка на предстоящую коучинг-сессию;
• информирование медицинского представителя о дате и целях предстоящей через неделю коучинговой сессии.
Планирование и проведение с медицинским представителем обсуждения (перед началом совместных визитов):
• результатов выполнения план действий по отработке выделенного ранее приоритетного навыка;
• цели предстоящей коучинговой сессии;
• группы клиентов для совместного посещения;
• порядка представления обратной связи по итогам совместных визитов;
• роли менеджера на двойных визитах;
• формы представления менеджера клиентам в ходе совместных визитов.
Планирование обсуждения перед каждым двойным визитом:
• анализа текущей ситуации (категория клиента, договоренности с прошлого визита и т.д.);
• общей стратегия работы с клиентом на промоционный цикл (по итогам группы индивидуальных визитов + групповых промоционных мероприятиях: участия клиентов в научно-практических конференциях, круглых столах и т.д.);
• цели предстоящего визита к врачу (по SMART), а также «замысла» визита (способа достижения поставленной цели), готовности промоционных материалов.
С вариантами коммуникации с сотрудниками каждого из указанных выше этапов организации и планирования коучинговой сессии вы сможете познакомиться в разделе Особенности коммуникации целей и задач коучинга с сотрудниками – стр.33.
Расчет времени на коучинг с каждым из типов сотрудников
Давайте теперь попробуем выяснить, сколько времени требуется разным типам сотрудников в Матрице Эффективности. Или другими словами, одинаковое ли время на коучинг требуется медицинским представителям, относящимся к четырем разным сегментам этой матрицы: «вдохновленному новичку», «разочарованному дилетанту», «отличному профессионалу»,» усталому мастеру».
Думаю, что даже без глубокого анализа данного вопроса большинство из вас ответило бы, что величина ресурсов для работы с каждым из этих типов должна быть разная. Несомненно, это так, потому что с каждым из этих сотрудников менеджер решает в ходе полевого коучинга разные задачи, на которые требуется разное количество времени.