. Это очевидно, но далеко не все за что должен отвечать маркетинг. В первую очередь маркетинг обязан интересоваться мнением покупателя и потребителя товара, «держать постоянно руку на пульсе».
В моей практике был пример чудовищной ошибки крупной компании с рекламой. Дела с продажами товара шли не очень хорошо, и тогда владелец компании пошел «ва-банк». Он выделил умопомрачительную сумму на грандиозную федеральную рекламную кампанию, уведомил многочисленных дилеров отдел продаж, предупредил и загрузил их товаром по максимуму.
Когда пошла реклама, продажи сначала приподнялись, а потом рухнули на 20% против прошлого года. Фирма пережила сильный удар, а владелец компании был взбешен «нерасторопностью отела продаж», который был тут же лишен всех премий. Когда я стал выяснять причину этого провала, то ответ пришел неожиданно быстро. Оказалось, что никто из клиентов и покупателей товара так и не понял смысл и посыл всей рекламы, слишком она была креативной.
Решение относительно финальной версии рекламы принимал владелец. Ему понравилось. Провести опросы, исследования или тестовые показы рекламы в отдельных областях страны он посчитал лишним, так как был по своему убеждению отраслевым экспертом. В итоге я рекомендовал им в дальнейшем не принимать решения на свой вкус, а проводить тестовые показы и смотреть, как реагируют клиенты и какой результат показывают продажи.
Так что же такое Маркетинг? Однажды я познакомился с очень умным человеком, который сказал, что все наши действия от замысла бизнеса до продажи товара и есть маркетинг. Вы знаете, он, пожалуй, прав. Многое из того, что мы обсуждали с вами в главе «Шаг 2», в принципе, должен уметь делать каждый маркетолог. То есть, анализировать и прогнозировать рынки, определять положение компании в них, учитывать и описывать все силы, влияющие на компанию. Настоящий маркетолог так же должен знать и изучать ситуацию с живыми клиентами компании, проводить исследования, опросы, создавать для них новые проекты. Не отдел продаж, а именно отдел маркетинга. Отделу продаж некогда думать, они должны просто «Делать»!
Оставим сейчас многие практичные маркетинговые теории 4С, 8P, AIDA и т. д. Они все рабочие, и про них написано много книг. Но что же делать с этим обычным людям без специального образования и опыта, не всегда понятно. В этом и есть главная проблема маркетинга. Он не смог продать себя огромному числу предпринимателей, он слишком сложен и противоречив, поэтому те, кто потерял терпение и не смог его понять, делают все по наитию. Есть ли выход? В принципе выход есть всегда.