Как привлечь супергероев в ваш отдел продаж - страница 8

В конечном итоге вы получите описанный цифрами профиль продажника, на который мы и будем опираться в дальнейшем.

Базовый профиль продажника[6]

Это первый шаг – составление профиля нужного вам человека. Имея его, мы можем написать продающую вакансию для тех кандидатов, которые непременно на нее откликнутся (Гл. 2.5). А дальше – выбор за вами.

b2b

b2c

Прежде, чем мы приступим к созданию адского потока соискателей, я бы хотел, чтобы вы посчитали, сколько в денежном выражении вы тратите, нанимая персонал по стандартной схеме.

Для этого заполните таблицу:

* Примечание. Если цифры получаются не целые, то не нужно их округлять. Например, если вы после собеседования оставляете только 1 из 20, то пишите 0,5.

** Примечание. Сколько времени в минутах занимает каждый из этих этапов на одного человека. Например, просмотр резюме – 1 минута, приглашение – 2 минуты по звонку, собеседование – 20 минут и т. д.

На основе полученных данных можно построить воронку поиска (см. рис. 1].

Чтобы посчитать, сколько человек обработано на входе для олучения к_>5 хороших продажников, перемножьте числа из второго столбца таблицы:

k_>6 = k_>1 × k_>2 × k_>3 × k_>4 × k_>5

Тогда, разделив полученный результат на к_>5, мы узнаем, сколько человек нам пришлось отсеять, чтобы найти одного хорошего продажника:

k = k_>6/k_>5

Рис. 1. Воронка поиска

Время, затраченное на поиск одного продажника, можно вычислить по формуле:

Зная цену времени сотрудника, занимающегося подбором персонала, можно узнать, сколько в денежном выражении будет стоить вам наем одного продажника:

ЗАТРАТЫ НА НАЁМ ПРОДАЖНИКА = ЦЕНА ВРЕМЕНИ × t × k

Это позволит вам оценить, насколько для компании окупается эта работа.

Обратите внимание, что мы не учли все накладные расходы, например:

1. Заработная плата не прошедшим испытательный срок.

2. Время (ваше, РОП и всех прочих сотрудников), потраченное на кандидата (посчитайте цену минуты времени – это полезно для будущих расчётов);

3. Рабочее место (аренда площади, компьютер и т. д.).

4. Упущенная выгода (на этом рабочем месте мог быть эффективный продажник, заявки/лиды, плохо обработанные испытуемым, и т. д.)