Что самое главное в аромате? Правильно, шлейф и стойкость. Цитрус и корица создают приятный шлейф. А натуральные эфирные масла, которые получаются методом прямого холодного отжима, гарантируют стойкость. Надежда, если не секрет, как часто планируете использовать духи, ежедневно или только по праздникам?
Да, я согласна, что “Шарм” чуть дороже, чем остальные варианты, которые мы с вами смотрели. Просто вы сказали, что хотите нечто необычное. Именно поэтому я и предложила “Шарм”. Что скажете, вам понравились духи? Будете брать?»
Комментарии
• Знание продукта – высокий уровень:
– плюс: уверенно рассказывает о составе и особенностях продукта;
– плюс: не только описывает характеристики, но и дает краткий экскурс в историю создания духов;
– плюс: не боится называть конкурирующие позиции товаров.
• Навыки КОК – высокий уровень, очень большой арсенал адекватно используемых техник:
– предлагает взять в руки флакон, чтобы клиент начал привыкать к товару, немного «пожил» с ним, в этом случае проявляется чувство собственности;
– предложение взять в руки флакон – элемент интерактива (совместная деятельность, клиент тоже при деле, а не просто слушает описание);
– используется разновидность конструкции «качество Х, но качество Y» («несмотря на компактный размер, здесь целых 50 миллилитров»);
– используется много украшательств («прекрасных духов», «революционных разработок», «известного парфюмера», «универсальный аромат», «приятный шлейф», «натуральные масла»);
– задает много вопросов, вовлекает клиента в диалог и узнает его мнение;
– историю создания духов описывает в виде интересного рассказа, создает ощущение причастности к чему-то большому;
– расшифровывает сферы применения продукта – вечеринка с подругами или корпоративное мероприятие;
– вопрос о месте работы клиента подталкивает Надежду к осознанию, что «я работаю в компании ХХХ, у нас проводятся корпоративные мероприятия, для которых я буду пользоваться “Шармом”»;
– вопрос о частоте использования духов – универсальный. Продавца устраивает любой ответ;
– в вопросе о частоте использования духов добавлен элемент интриги «если не секрет». Если «секрет», то ok, продавец не будет дергать клиента. Если «не секрет», то получит дополнительную информацию;
– очень четкая мотивация предложения более дорогих духов, нежели изначально планировал клиент («просто вы сказали, что хотите нечто необычное»), плюс использована эффективная речевая конструкция «вы хотели/сказали, что хотите NNN, именно поэтому я предложила YYY»;