1. Коммуникация должна быть короткой и продуктивной.
2. Контакты должны быть строго зонированы.
3. Каждый контакт должен преследовать конкретную цель.
4. Контакты не должны быть слишком частыми.
Телемаркетинг в цифровую эпоху – особая форма связи с клиентом. Доставить полезный сигнал потенциальному клиенту с помощью телефонного звонка сквозь весь информационный шум – сложная, но очень интересная задача. Как её выполнить и достигнуть цели? Важно знать, что нам нужно для этого.
1. Понимание принципов стратегии доставки информации.
2. Короткая понятная презентация.
3. Качественная работа с возражениями и аргументация.
4. Экспертное знание продукта и его аудитории.
Всё это легло в основу стратегии создания коммуникации с клиентами, получившей название #exsetsales. Система включает в себя 4 ключевых этапа:
1. Extract – извлечение.
2. Setting – установка.
3. Amplification – усиление.
4. Closing – закрытие.
Использовав их и преследуя цели звонка, мы должны достичь важных результатов:
1. Установить коммуникацию.
2. Аргументировано донести суть.
3. Нивелировать возражения.
4. Закрыть сделку.
Важно, что всё это должно быть достигнуто своевременно. Это не даст стать серьезным раздражителем, не блокирует наш сигнал с большей вероятностью и позволит сохранить температуру клиента. Поэтому определим цели звонков:
1. Сбор информации и преодоление секретаря.
2. Установка коммуникации с ЛПР: приветствие, переход к презентации, презентация, работа с возражениями, запрос на повторный контакт.
3. Усиление коммуникации с ЛПР: возврат к диалогу, работа с возражениями, CTA-аргументация.
4. Закрытие сделки: запрос реквизитов, согласование договора, выставление счета.
Изначально стратегия создана для систематизации B2B-продаж, установки устойчивой коммуникации с аудиторией и оптимизации конверсии звонков. Поэтому имеет возможность применения в широком диапазоне сегментов бизнеса, использующих исходящие звонки как способ развития продаж.
Пять принципов психологии продаж #exsetsales
Почему пришло время коротких и продуктивных коммуникаций с клиентами? Можно объяснить это общей информационной перегрузкой аудитории, ограничениями по объему входящей информации и многим другим. Тем не менее это не все факторы, подталкивающие к такой форме контакта с аудиторией. Психология потребителя меняется не так быстро, как информационное пространство, и поэтому подчиняется ряду принципов. Позвольте, я опишу некоторые из их, опираясь в том числе и на своё понимание, а не буду полностью цитировать книги о психологии продаж.