Вы должны представлять этих людей, каким образом они принимают решения, и что их может заинтересовать.
Далее посмотрите, как работают Ваши конкуренты, какие у них есть плюсы, и какие проблемы они создают своим клиентам.
Так же проанализируйте следующие вопросы:
– Какие есть нюансы в поставке Вашего продукта?
– Что не устраивает клиентов сегодня?
– Чем они недовольны?
– Какие потребности не удовлетворены?
– Чего в действительности хотят ваши заказчики?
Основными задачами УТП являются:
1. Значимая выгода, которую может быстро понять клиент.
2. Изложено простым, понятным языком.
3. Содержит одно единственное обещание. Не пытается предоставить все для всех.
4. Позиционирует компанию отдельно от конкурентов. При прочтении такого УТП клиент должен сразу ощутить то, что другие этого не предложат ему.
Самым большим плюсом хорошего УТП является даже не то, что Вам не нужно снижать цену, что бы продать свой продукт, а наоборот, теперь Вы можете вполне обосновано поднимать стоимость на свои товары и услуги.
С чем это связано? С тем, что, сформировав правильное УТП, вы показываете клиентам следующие моменты работы с Вами:
– ваш продукт представляет дополнительную ценность,
– вы предоставляете легкие условия покупки,
– вы даете лучшую гарантию,
– вы предоставляете более быстрое обслуживание.
Эти моменты не дают возможности клиентам сомневаться в правильности выбора работы именно с Вами. Вы обрушиваете на них такую гору убедительных доводов, что у них остаётся только один вариант – сделать заказ у Вас здесь и сейчас.
Что лежит в основе продающего УТП
1. Свой подход и своя фирменная методология решения проблем.
Некое ноу-хоу, которого нет больше ни у кого.
Если клиент видит, что вы используете вашу собственную методологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.
2. Ниша в бизнесе или специализированное решение.
Вы можете выделиться за счёт специализации. Например, если Вы производите одежду, то Вашим УТП может быть продажа одежды для беременных женщин. Это не означает, что такой одежды больше ни у кого нет. Но если Вы будете об этом везде афишировать, то станете номером один в своём городе по продаже такой одежды.
3. Скорость обслуживания.
Если вы правильно подадите это преимущество, оно станет частью вашего УТП. Сегодня скорость решает. Вы должны не просто сказать, что делаете «быстро» или «доставит е вовремя». Должен быть указан точный срок.