Следуя советам рекламных консультантов, некоторые коучи ищут и создают новые ниши, чтобы стать в них экспертом №1. И с этим есть проблема, о которой никто не говорит. Ниша придумана, коуч сидит и ждет первых клиентов. Ждать он может очень долго. Я называю это ошибкой новичка.
В маркетинге для коучей есть золотое правило №1: работать только в той нише, где уже есть деньги. Если ниши нет, то, вполне возможно, не потому, что вы первый догадались о ней и опередили время, а просто потому, что в ней просто нет денег.
Почему сложно продать коучинг в новой нише? Все дело в привычках людей, и к теме привычек мы будем возвращаться несколько раз на страницах этой книги.
Если человек не привык покупать коучинг или в его окружении никто не пробовал подобную услугу, заставить его сделать это будет очень трудно, особенно по высокой цене. Если человек ради своего развития тратит, например, $100 на книги и семинары, то $1 000 за месяц коучинга покажется ему огромной суммой, потому что он будет сравнивать свои расходы с чем-то привычным для себя.
С другой стороны, тот же самый человек, работающий с большими суммами и понимающий, сколько ROI>8 может принести ему коучинг, без проблем заплатит $2 000 за месячный коучинг.
Какие клиенты вам нужны? Такие, которые хотят создать изменения в жизни и выйти на новый уровень в своих результатах. CEO>9 стартапа, готовящийся провести презентацию перед потенциальными инвесторами, готов платить за коучинг, потому что в результате он заработает гораздо больше денег, чем потратит на работу с коучем. Топ-менеджер, получивший новое назначение, с готовностью заплатит за коучинг, чтобы преодолеть напряжение на новом месте и быть эффективным руководителем. В бизнес-коучинге достаточно легко продавать свои услуги, когда клиент может посчитать, сколько денег принесет ему такая работа. В лайф-коучинге нужно продавать измеримый результат, то, что можно пощупать руками. Абстрактные изменения продать сложно, а еще сложнее продать такой коучинг за большие деньги.
В бизнесе коучинг продается намного легче, когда он пересекается и дополняет другие сферы, где люди уже работают с большими суммами. Чтобы продавать коучинг по высоким ценам, сделайте его дополнительным продуктом, усиливающим основной продукт вашего клиента. Например, коучинг по продажам или по продуктивности будет пользоваться гораздо большим спросом, чем просто коучинг. В первом случае сессии с вами будут вести к увеличению дохода, а во втором ― к достижению больших результатов в разных сферах жизни. В сознании вашего клиента будет четкое понимание итога, к которому он хочет придти, конкретная цель для достижения.