В этой книге ты найдешь:
• волшебный пендель для роста (уже в первой главе);
• инструменты (новые фишки и крепко позабытые старые приемы влияния);
• стимулы для возникновения твоих собственных идей (все-таки в обычной жизни я торгую инсайтами и свою книгу написал в стиле тренинга).
Засиделся на нынешнем уровне? Девять… восемь… семь… Приготовься к взлету!
Хороший РОП или «комдир» – всегда тренер и мотиватор. Уверен, многое написанное в этой книге ты тоже изо дня в день говоришь своим сейлзам. Мы не можем не совпадать, это естественный отбор идей: приживается только то, что работает.
Парадокс: ты все знаешь, но я тебе как автор и тренер все равно нужен:
• нет пророка в своем отечестве;
• сейлз больше поверит тому, что услышал из нескольких источников.
За свою карьеру продажника и тренера я участвовал в создании десятков корпоративных книг по продажам, инструкций и скриптов. Свою же книгу я писал как мотиватор и подсказку на все случаи жизни. Надеюсь, она станет настольной для твоей команды.
Маркетинг в b2b-продажах несколько отличается от классического товарного. Ключевым потребителем является отдел продаж, который постоянно требует «патронов» для борьбы с конкурентами. Я смотрю на маркетинг с позиции сейлза и потому включил в книгу решения, которые хотел бы услышать на его месте:
• заготовки для продажи компании;
• зацепки для подачи и обоснования высокой цены;
• варианты отличий;
• способы «исключить» конкурента из серьезного рассмотрения;
• усилители для конкурентных преимуществ.
Надеюсь, мои идеи и примеры помогут тебе вооружить коллег для больших сделок.
Продажники с каждым годом «матереют», а классический контент тренинга стабильно напоминает дискотеку 80-х: далекие от реалий b2b пять этапов продажи, раппорт, открытые вопросы, язык выгод, не к ночи помянутые «три “да”» и win-win…
Я пришел в тренинги «с поля». Отбирая, трансформируя, придумывая решения задач заказчиков, я всегда пропускал теорию через практику: если применимо в чистом виде – оставим, нет – «покиньте пляж, пожалуйста».
Если ты ищешь новое наполнение для старых тем – оно в твоих руках. В книге множество заготовок и примеров, которые можно использовать и для продвинутых тренингов: конкуренция, обоснование цены, убеждение, большие продажи.