Это напоминает известную притчу про апельсин. Как-то две сестры никак не могли поделить и даже за него подрались. Наконец, кое-как разделили его пополам. И тут выяснилось, что одной из них была нужна только апельсиновая мякоть, а вторую интересовала шкурка. Выслушай они друг друга с самого начала, незачем было бы драться…
Однако существует немало великолепных переговорщиков. Они никогда не проходили специальные тренинги, не читали умной литературы, посвященной переговорам, у них нет диплома по психологии – и тем не менее, договариваться с другими они умеют блестяще. Что это? Скорее всего, сочетание врожденной способности к переговорам с накопленным опытом социального общения.
Однако не всем дано быть такими счастливчиками. Большинство людей не желают «тратить время на разговоры», вникать в детали и нюансы. И потому постоянно проигрывают тем, кто владеет искусством договариваться – благодаря природному умению или же после прохождения профессионального тренинга.
В основе любых переговоров лежит конфликт поля интересов. У каждого из нас есть свои интересы и желания, собственная позиция. Когда эта она по какой-то причине «не стыкуется» с интересами другой стороны, возникает необходимость в диалоге.
В любых переговорах можно выделить три главных составляющих:
● Желание переговорщиков что-то получить для себя (через укрепление взаимоотношений!), иметь четкие цели, удовлетворить свои интересы;
● Стратегия и тактика ведения переговоров, набор умений, которыми обладают переговорщики;
● Элементарные навыки общения, способность вызвать симпатию, доверие и интерес к своему предложению.
Как показывает опыт специалистов, общавшихся с террористакми, которые захватывали заложников в США и Израиле, многое на таких напряженных переговорах зависит от… элементарного уважения. Профессионалы всегда следуют железному правилу: относиться к другой стороне «уважительно и с пониманием». Если они позволят себе общаться с террористами в пренебрежительном тоне, будьте уверены – все закончится человеческими жертвами…
Переговоры – один из основных элементов деловых отношений – установление конкретных деталей того, как мы можем купить, продать, или обменять товары и услуги. То же самое происходит и между странами, когда речь идет об обмене товарами или о пограничных спорах.