, а затрагивание темы и намеренное её избегание – эффектом Зейгарник. Когда мы заинтересовываем человека и сразу не даем разгадку, мы стимулируем его помнить о ней. Незавершенность вызывает в мозге…
Примерно так и работает неопределенность, которая рождает транс и закрепляет информацию в сознании до тех пор, пока разгадка не отыщется.
Например, если вы говорите с человеком, и он внезапно перестает говорить, но продолжает шевелить губами, у вас возникает удивление – неопределенность, которая на пару секунд погружает вас в транс. Когда в прошлой главе я описывала ваши мочки уха, а вы не могли их почувствовать – вы тоже ощущали неопределенность: сознание хотело ощутить мочки и отвлекалось на них, при этом глаза продолжали читать текст, но уже в трансе. Каждый раз, когда вы читаете, но думаете о другом, вы находитесь в состоянии транса. И каждый раз, когда вам задают вопрос и вы ищите на него ответ, вы погружаетесь в короткий транс.
По этому принципу строится вся тизерная реклама и интригующие концовки сериалов и телешоу. По нему же пишутся темы для продающих писем в рассылке.
Основные критерии к неопределенности:
– Длительность. Интригу важно не затягивать, чтобы читатель не утратил интерес.
– Широта вариативности. Тизер может быть адаптирован под разные носители, но разнообразие лучше не передерживать, чтобы любопытство не переросло в раздражение.
– WOW-разгадка. Для укрепления имиджа тизер должен раскрываться увлекательно, иначе клиента постигнет разочарование, а письмо – спам-корзина. Об этом еще во времена, когда рекламные письма отправлялись по почте, писал Клод Хопкинс. Вот что интересного он делал.
По аналогии с финалом серии на самом интересном месте Хопкинс заканчивал абзацы в своих текстах и книгах на недосказанности. С точки зрения редактуры, единицы смысла были разорваны на разные блоки, но при владении писательским мастерством этот прием работает на автора. Пример можно заметить в переходе предыдущего абзаца к этому.
Поддержание транса – то самое КАК писать
В терапии поддержание транса у клиента невозможно, если сам гипнолог не находится в трансе. При этом ему нужно контролировать ситуацию и вести деятельность, а значит, транс должен поддерживаться частично. Обычно транс есть в теле: статичная поза или покачивания, а голова работает осознанно. Вы испытывали такое, когда вещали со сцены, смотрели увлекательный фильм или читали книгу в метро – можно просто забыть, что у вас есть тело.