Решение 2. Дать продукт на пробу
На складе у производителя машинного оборудования Nomis Precision скопилось огромное количество непроданных остатков. Компания стала давать оборудование на прокат, и это сразу принесло доход. К тому же опустевший склад воодушевил сотрудников. Многие клиенты после завершения пробного периода эксплуатации приобрели оборудование.
Компании Kraft Foods предлагает потребителям пользоваться своей автоматизированной кофеваркой Tassimo в течение шести недель. Потребители покупают кофеварку, как обычно, но затем могут вернуть ее и получить деньги обратно, даже если активно ею пользовались.
Решение 3. Поставить цену в зависимость от прибыли клиента
Мировой лидер в производстве воздушных турбин Enercon предлагает клиентам разделить коммерческий риск – стоимость ремонта оборудования зависит от полученных доходов. 85% покупателей ветряных станций заключают такой контракт. Поскольку турбины хорошего качества и редко выходят из строя, Enercon не несет убытков. Подобные сделки часто входят в долгосрочный договор аренды гостиниц: кроме фиксированной ренты, арендатор гостиницы платит также процент от прибыли.
Решение 4. Делать акцент на конкретных и быстрых выгодах
Покупателей автомобилей интересуют такие детали, как расход бензина, выхлопы и стоимость машины при перепродаже, поэтому производители в своей рекламной кампании должны подчеркивать соответствующие преимущества. Например, в телерекламе антифриза Prestone один потребитель выбирает дешевый товар, а другой рекомендует ему Prestone, потому что «никому не захочется застрять где-нибудь на машине, которая не заводится». Этот аргумент выглядит убедительно.
Решение 5. Продавать в кредит
Розничный продавец бытовой техники и мебели Best Buy предлагает рассрочку при покупке на определенную сумму, например больше 150 евро. Допустим, телевизор с плоским экраном стоит 2000 долл. США. Покупатель сразу забирает его домой и затем выплачивает сумму в течение года. Продавцу такое кредитование обойдется в 150 долл. США. Это выгоднее, чем предоставить скидку 100 долл. США. Потому что покупателю нужно будет заплатить сразу 1850 долл. США, а у него может не быть денег, особенно в кризис.
Решение 6. Брать оплату бартером
В 2009 году спортивная компания столкнулась с финансовыми трудностями и не смогла оплатить услуги своего рекламного агентства. Вместо денег она предложила билеты в vip-ложу стадиона. Агентство согласилось и пригласило на стадион своих ключевых клиентов, что способствовало заключению с ними важного контракта.