Чтобы убедить человека поступить определенным образом, покажите, что так делали люди, похожие на него
Те же маркетологи гостиницы попробовали новые таблички: в некоторых номерах они написали, что многие жители именно этих номеров часто соглашались повторно использовать полотенца, чтобы минимизировать вред окружающей среде. И хоть нам неприятно думать, что в гостиничном номере до нас кто-то жил, это сработало. Этот же принцип рекомендуется использовать, к примеру, руководителям, внедряющим изменения: нужно убедить хотя бы пару человек из отдела – остальные последуют их примеру. Если сопротивляется последний упрямец, он скорее последует примеру такого же упрямца как и он сам – найдите такого.
Не стоит обобщать негативное поведение – подчеркивайте положительное
Люди подсознательно склонны копировать поведение большинства даже если оно нежелательно. К примеру, если на общекорпоративные собрания приходит все меньше народу, не надо говорить, что общая явка снижается – тем самым вы лишь приведете социальное доказательство того, что собрания непопулярны и на них, в принципе, можно не ходить, раз многие так и делают. Лучше приведите в пример отделы, сотрудники которых пришли полным составом, или скажите, что непришедшие в меньшинстве. Заодно выразите неодобрение этому меньшинству.
Для воздействия на нежелательное поведение используйте средний показатель
Чтобы справиться с опозданиями на работу, в одной компании провели эксперимент: рассчитали среднее время опоздания и сравнили индивидуальные значения со средним. В итоге самые злостные опаздывающие действительно стали опаздывать меньше, приближая свой показатель к средней температуре по больнице. Но и добросовестно приходящие на работу сделали так же. Чтобы этого избежать, нужно как-то поощрить тех, чье поведение желательно – прилюдно похвалить, наградить значком или выделить еще как-то.
Чем больше вариантов, тем сложнее выбрать. Сокращайте выбор
Это правило работает и в управлении персоналом, и в маркетинге. Вот как его проверили. Компания, изготавливающая джемы, выставила их на пробу в одном из супермаркетов, корректирую количество образцов с 6 до 24. Оказалось, что при выборе из 24 сортов покупку сделали только 3 % покупателей, из 6 – 30 %. Предлагая слишком много, мы рискуем поставить человека перед муками выбора, из-за которых он в принципе откажется от товара или услуги.