Работяга
Готов делать больше, чем нужно;
Никогда не сдается;
Способен к самостоятельной мотивации;
Собирает обратную связь, чтобы самосовершенствоваться.
Строитель отношений
Ищет и находит союзников в компании клиента;
Всегда готов прийти на помощь другим, даже в ущерб личным интересам;
Удивительным образом ладит со всеми людьми.
Одинокий волк
Зависим от своих инстинктов;
Самоуверенный и самонадеянный;
Не поддается контролю;
Совершенно не командный игрок.
Решатель проблем
Способствует решению любых проблем во время работы;
Добросовестный;
Надежный;
Отзывчивый, не игнорирует трудности участников сделки.
Чего жаждет клиент, и что может ему дать Чемпион
Чемпион продает лучше других, поскольку:
– способен давить на клиента, не боясь, что он сорвется;
– уверенно себя чувствует в обсуждении финансовой стороны вопроса;
– способен определить ключевые экономические показатели бизнеса клиента;
– обладает навыками двусторонней коммуникации.
Чаще всего клиент сам не знает, чего хочет. Поэтому так важно приходить к нему с готовым решением, что и делают Чемпионы. Клиенты ценят в продавце то, что он:
– предлагает уникальный и ценный взгляд на рынок;
– разбирается в бизнесе клиента и показывает альтернативы решения проблем;
– обеспечивает непрерывные консультации;
– обводит вокруг подводных камней;
– с ним приятно иметь дело, покупать у него легко, он имеет сильную поддержку внутри компании клиента.
Что такое коммерческое обучение и как это работает
Авторы книги советуют использовать коммерческое обучение клиента, если вы не хотите, чтобы он на последнем этапе сделки ушел к конкуренту. Что это значит? Не просто делитесь актуальным решением проблемы клиента, а привязывайте это решение к своему товару. Это работает только в том случае, когда вы действительно способны решить проблему.
Мало уловить потребности клиента, вы можете читать его мысли, а он вам не перезвонит. Почему? Вы не сказали ему ничего нового. Вы должны добиваться в ответ от клиента: «Хм, никогда не думал об этом с такой точки зрения!», а не: «Да, да, как вы правы!».
Конец ознакомительного фрагмента.