≈≈
Постоянно общаясь с потребителями, сотрудники компании точно знали, чего они хотят. Майклу Деллу всегда казалось более естественным строить бизнес на основании реальных потребностей клиентов, а не на нашем представлении о них: «С самого начала наша деятельность была ориентирована на то, чтобы понять покупателя, откликнуться на его нужды и предоставить ему необходимый товар. Подобные прямые контакты – первоначально по телефону, затем при личном общении, а сейчас и через Интернет – оказались чрезвычайно полезными, так как позволяли нам получать от потребителей требования к нашим товарам и услугам, мнение о представленной на рынке продукции и пожелания относительно разработки новых товаров». В то время как другие компании проводили исследования, чтобы узнать, какая конфигурация пользуется наибольшей популярностью, в Dell уже имели информацию об этом.
Другим компаниям приходилось накапливать большие запасы своей продукции, чтобы обеспечивать ею каналы реализации: дилеров и торговлю. Поскольку в Dell создавали только тот товар, который требовался потребителю, и только тогда, когда такое требование поступало, у них не было необходимости в хранении излишков, требующих места и денег. Без торговых наценок дилеров и расходов на складское хранение компания оказалась в состоянии предложить покупателю более выгодные условия и стремительно увеличить количество продаж. А с каждым новым покупателем в Dell получали все больше информации о том, какие товары и услуги действительно требуются людям. Получился идеальный канал с обратной связью.
≈≈
Еще одним рывком вперед стало увеличение быстродействия компьютеров. Делл прикинул: если с легкой руки IBM 70% рынка пользуется компьютерами с частотой 6 МГц, его машина должна иметь не меньше 8 МГц. В конечном счете в Dell создали модель с частотой 12 МГц. По быстродействию машина намного опережала своих ближайших конкурентов. Майкл Делл продемонстрировал ее на специальной выставке. К кабинке Dell выстроились две огромные очереди. Одна состояла из журналистов, не понимающих, зачем кому-то вообще может понадобиться настолько быстрая машина, другая – из людей, очарованных идеей быстродействующего компьютера и желавших узнать, где и как его можно приобрести. Выставка показала, насколько большое значение имеет быстродействие не только машины, но и самой компании. Dell оказалась в центре внимания, потому что располагала уникальной моделью и была готова начать ее поставку раньше своих конкурентов.