Гибкие переговоры
Большая ошибка считать, что единственная цель переговоров – это победа. Ваша задача в другом: все стороны должны получить то, что они считают приемлемым, испытать удовлетворение по окончании переговоров и быть готовыми заключать новые сделки в будущем. Если по окончании переговоров другая сторона чувствует, что вы ее обманули, нехорошо обошлись с ней или несправедливо воспользовались своим преимуществом, считайте, что вы нажили себе врага. Другая сторона должна чувствовать, что «выигрывает». В каждых переговорах существует список пунктов, по которым вы хотите одержать верх, часть из них очень важна, а часть – несущественна. Уступайте по этим «неважным» позициям якобы с неохотой и после правдоподобных попыток одержать верх. Пойдя на уступку, вы сможете получить что-то взамен.
___________________________________________________
Когда другая сторона спрашивает вас: «Для вас эта сделка является принципиально важной?» – вы не можете искренне ответить «Да!», иначе вы окажетесь в крайне невыгодной позиции. Вам следует сказать: «Нет. Мне, конечно, хочется заключить эту сделку, но если здесь ничего не получится, я могу поработать и над другими вариантами».
Дисконт за доверие
Люди готовы заплатить больше за собственное спокойствие. Никто не будет просить горячей дружбы и беспредельной честности, но все готовы заплатить, если вы это предоставите. Доверие вовсе не означает согласия со всеми требованиями другой стороны. Вы можете избрать любую линию поведения (за исключением незаконной или аморальной), чтобы получить преимущество в переговорах. Однако другая сторона не должна опасаться, что вы нечестным образом воспользуетесь ситуацией. Важно заработать репутацию пусть жесткого, но честного переговорщика, слову которого можно верить.
___________________________________
Не нужно начинать переговоры словами «я помогу вам заработать много денег». Это усилит подозрительность. Гораздо важнее завязать взаимоотношения, найти общее с собеседником и склонить его к мысли, что он имеет дело с порядочным человеком. Всегда предполагайте, что эта сделка окажется первой из множества и вы собираетесь еще неоднократно иметь дело с этими людьми.
«Домашняя работа»
К любым переговорам надо готовиться. Сторона, узнавшая все возможное о тех, с кем имеет дело, находится в выгодном положении. Принципиально важно выглядеть уверенным, производить впечатление человека, обдумавшего всю сделку от начала до конца и имеющего ответы на все возможные вопросы. Берите на встречу любые документы, которые могут подкрепить ваши аргументы и оправдать ваши предложения. Проделайте «домашнюю работу», и это обязательно окупится.