Задавайте множество вопросов под самыми разными углами, чтобы как можно быстрее выдвинуть гипотезы о возможных ключевых факторах успеха. Как правило, в ходе таких расспросов становится понятно, какие виды анализа необходимы, чтобы подтвердить или опровергнуть ваши гипотезы. Этот способ – сначала определить наиболее вероятные ключевые факторы успеха, а затем подтвердить или опровергнуть свои предположения – позволяет стратегу очень быстро добраться до сути проблемы.
Способ 2
Определить, что отличает компании-победители от компаний-аутсайдеров, а затем проанализировать эти различия. Представим, что компания, которая производит и успешно продает грузовые автомобили, решает заняться продажей автопогрузчиков. При этом 70% всех продаж грузовых автомобилей приходится на три отрасли-потребителя, а покупатели автопогрузчиков распределены по широкому спектру отраслей. На трех главных покупателей грузовых автомобилей приходится не более 30% всех продаж автопогрузчиков. Продавцы, которые привыкли работать только с тремя главными отраслями, найдут среди них немного желающих купить автопогрузчики. Они упустят остальные 70% рынка.
Конец ознакомительного фрагмента.