А вот какой показательный пример приводит автор книги. «Мы оцениваем наши решения относительным образом и сравниваем их с доступной нам альтернативой. Например, Вам нужно купить ручку и костюм. Вы нашли подходящую ручку за 25 долларов. И тут Вы вспоминаете, что видели такую же, на 7 долларов дешевле, но в 15 минутах ходьбы. Как Вы поступите? Многие проделали бы этот путь ради этой скидки. А потом Вы нашли подходящий костюм за 455 долларов и один из посетителей магазина сказал Вам, что видел такой же в соседнем торговом центре на 7 долларов дешевле. Пойдете ли Вы за ним? Скорее всего, что нет. По этой же причине люди легко добавляют к счету в 5000 долларов в ресторане десерт за 200 долларов, а в другой день будут собирать купоны на скидку, чтобы получить бесплатный товар по ним в супермаркете. Либо потратят дополнительные 3000 долларов на кожаные сиденья для нового автомобиля, но не согласятся купить домой кожаный диван за ту же цену, несмотря на то, что на диване Ваша семья проводит гораздо больше времени».
Совет. Если Вам надо продать конкретную модель продукции, поместите ее между двумя другими с похожими свойствами. Например, если рядом стоят три сходных товара, но разных производителей и с разными параметрами, покупатель с большой долей вероятности выберет тот, что посередине.
Еще совет. Если Вы выводите на рынок новый продукт, и оказывается, что спрос на него не велик, создайте аналог, но в полтора раза дороже. Продажи первого продукта начнут расти, потому что у потребителя выбор, их решения уже не будут приниматься в «вакууме». А за счет того, что аналог будет дороже (больше внешне, громоздкий и т.д.), Вы подтолкнете их к выбору нужного вам продукта.
Совет 2. Чтобы увеличить продажи, используйте «якоря» клиентов
Во многих науках есть понятие «якоря», когда что-то, например, цена закрепляется в нашем сознании и является своего рода маяком при последующем сравнении ее с другими предложениями. Так, когда мы покупаем новый продукт по определенной цене, эта цена становится для нас якорной. Это утверждение верно и для решений, которые принимает человек, и даже влияют на его образ жизни. Исследователи из США заметили, что, когда семьи переезжают из менее престижных городов в более респектабельные, они долгое время сохраняют привычный жизненные уклад: продуктовая корзина, класс автомобиля, размер и качество дома.