Самый значимый комплимент, который продавец может получить от клиента – признание его профессионалом. Во-первых, профессионал любит свою работу. Невозможно стать профессионалом, если вы не любите то, чем занимаетесь. Во-вторых, профессионал знает все о продукте. Но, зная цену времени, он будет предельно краток и конкретен. Знание тонкостей отразится только на результате. В-третьих, у профессионала есть опыт. Опытный менеджер по продажам выполняет свою работу лучше других, затрачивая при этом минимум физических и психологических ресурсов.
Как стать профессиональным менеджером по продажам? Много думайте, работайте над собой, продавайте. Профессиональное поведение состоит из трех вещей: того, что вы делаете, того, что вы говорите и того, как вы себя презентуете.
Продажа по минимальной цене – это просто уступка. Вы должны оценить свои знания, свои товары (услуги) и назначить цену на основании всех этих факторов. Всегда держите в голове минимальную цену, до которой вы можете спуститься.
Основное правило продаж – продажа ценности. Любая ценность основана на потребностях, выгодах клиента. Чем большую ценность товара или услуги в глазах клиента вы создадите, тем меньше будет споров о цене. Создавая ценность товара, вы отодвигаете цену на второй план.
В любом бизнесе, любой сфере всегда есть свой птичий язык, т.е. некий сленг, на котором общаются профессионалы. Есть он и в сфере продаж. Если вы новичок, то вам обязательно нужно ознакомиться с этим сленгом. Конечно же, это не значит, что вы должны постоянно использовать этот язык в работе с клиентами. Говорить только «птичьим языком», вставляя слова, куда ни попадя, не следует. Так поступают только новички. Люди же, которые давно «в теме» говорят обычными словами, лишь изредка вставляя какие-то профессиональные аббревиатуры, выражения. И делают это лишь для того, чтобы упростить и ускорить донесение определенной мысли.
2. Уникальность предложения
Важно понимать, в чем уникальность того продукта, который вы продаете. Уникальность продукта или услуги – это, несомненно, одна из самых важных тем в продажах. Что же такое уникальность в отношении продукта или услуги?
Многие относят к понятию уникальности какие-то особенные возможности продукта, инновационные решения, которые были применены при его производстве, особенный (отличающийся от аналогов) внешний вид продукта. И на самом деле такие продукты существуют. Большей частью мы сталкиваемся с «повторяющимся разнообразием» аналогичных по своей функциональности и полезности продуктов, решающих похожие проблемы покупателей. Лучше всего продавать что-то действительно уникальное, то, что кроме вас не продает никто. Для этого вы должны понимать, что: