Продажи как искусство. Или от теории к практике - страница 11

Существует еще одно важное понятие в продажах, без которого нам не обойтись на пути к успеху, это воронка продаж.

Что же это такое и «с чем ее едят»?

Воронка продаж – это путь, который покупатель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к товару или услуге до момента покупки.

Иными словами, воронка продаж иллюстрирует путь, который проходит покупатель от знакомства с предложением до совершения сделки.

Знание о том, что такое воронка продаж, ее особенностей поможет многократно увеличить твою прибыль.

В современном мире, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, все сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных клиентов более тонким, ненавязчивым способом, незаметно для них самих, подстраиваясь под их потребности.

Концепция воронки продаж была впервые предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

С тех пор понятие «воронка продаж» стало одним из базовых.

Суть воронки: самой продаже предшествуют четыре стадии готовности клиента:

1) захватываем внимание клиента (например, рекламой);

2) вызываем интерес (содержанием рекламного сообщения);

3) у покупателя возникает желание воспользоваться предложением;

4) наконец, клиент действует (звонит в компанию или заходит в магазин, на сайт).

Это уже «готовый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Цель продавца – сделать так, чтобы первоначальное внимание трансформировалось в реальный интерес.

Как же этого достичь?

Как выстроить такую воронку, в которую клиент «проваливается» и достигает дна, иначе говоря, приобретает товар?

В этом-то и состоит искусство маркетинга в целом и каждого «продажника» в частности.

На количество возможных потребителей продуктов и услуг может влиять множество факторов:

• способы продвижения товара (реклама, наглядная демонстрация, достоверность информации);

• умение найти нужную аудиторию;

• ценовая политика, политика лояльности (наличие скидок, акций и т. д.).

Словом, клиент должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее, чем у других.

К примеру, вы открыли свой интернет-магазин, и теперь ваша задача – привлечь туда как можно больше покупателей и продать им максимальное количество товара.