Продавцы делают скидки не из альтруизма. Они и их маркетологи хотят, чтобы мы тратили, а не экономили. Скидки придуманы не для того, чтобы продавать дешевле, а для того, чтобы продавать больше.
Лучшая скидка для покупателя – та, которую он сам попросил. Она означает взвешенный выбор и становится подлинной экономией. Покупатель сначала находит нечто полезное, а затем пытается получить привлекательную цену.
Когда скидки предлагает продавец, покупатель сначала получает привлекательную цену, а затем пытается выбрать что-то полезное. Возникает риск ошибиться. Его повышают различные маркетинговые уловки. Когда скидки берут в окружение, трудно избежать ошибки, победить и действительно сэкономить. Даже самые осторожные покупатели порой теряют голову, поддаются на провокации и тратят лишнее. От поражений не застрахован никто. Но это не значит, что сопротивление бесполезно.
Разные виды скидок опасны по-своему. Рассмотрим самые популярные.
Временные скидки приглашают покупателя зайти в магазин и обращают внимание на товары. Этот тип скидок давно стал повсеместным явлением, но глаз все равно инстинктивно цепляется за надписи «Распродажа» и ценники с перечеркнутыми цифрами. Если на табличке «200 рублей» сверху приписать «201 рубль» и перечеркнуть новую надпись, то интерес к товару возрастет. Вид скидки заставляет покупателя ликовать: ура, удача повернулась лицом! Ограничение скидки по времени наполняет чувством тревоги: если не поспешить, то удача опять отвернется. На стыке двух сильных эмоций происходит покупка.
Временная скидка оборачивается экономией только в том случае, если приобрести услугу или вещь хотелось и без нее. Покупка, совершенная из-за скидки, – напрасная трата денег.
ПОБЕДЫ
Мне нравятся те сетевые супермаркеты, в которых каждую неделю скидки по 20—50 процентов на отдельные продукты. У меня множество любимых сортов молока, кефира, сыра, хлеба, консервированной фасоли. Какой из них продается со скидкой на текущей неделе, тот и беру. Жаль, что по части мюсли или кетчупа я остаюсь заложником одной марки.
ПОРАЖЕНИЯ
Во время «черной пятницы» со скидками на всё и везде у меня начинается зуд: хочется прикупить одежды и обуви. Потом оказывается, что ботинки, доставшиеся за две трети от цены, вообще не понадобились, а кроссовки, выбранные впопыхах, оказались плохими.