Обман оправдал ожидания: ее привилегированный статус был сохранен. Однако лучшие друзья родителей Мэри тоже являлись членами этого клуба, и поэтому девушке пришлось начать врать и им. Один из друзей отца Мэри, беспокоясь о ее дальнейшей судьбе, предложил ей хорошо оплачиваемую должность. Девушка согласилась, но стала использовать свою бессовестную выдумку еще и для того, чтобы время от времени бездельничать. «Когда мне неохота идти на работу, – рассказывала она Сьюзан, – я просто звоню и говорю, что у меня сегодня сеанс химиотерапии».
В конце собеседования Сьюзан, разумеется, вычеркнула Мэри из списка кандидатов.
Не следует недооценивать силу субъективного взгляда на тех, с кем вы общаетесь. Не важно, как высоко вы оцениваете себя как профессионала в области переговоров, опросов или собеседований. Ваша собственная пристрастность, если пустить ее энергию на самотек, способна незаметно выйти из-под контроля и сделать вас жертвой обмана.
Сыновья Фила рассказывали, что дома их всегда считали виновными в каких-нибудь проделках или скрывающими что-то до тех пор, пока у них не получалось доказать обратное. Бет, дочь Фила, напротив, считалась образцом честности. У нее такой же спортивный характер, как у всей мужской половины Хьюстонов, так что, надеемся, она не вела счет удачных выдумок и втайне не торжествовала легкую победу над братьями.
Следующее препятствие, возникающее в ходе распознавания лжи, – склонность чересчур долго собирать информацию перед тем, как принять взвешенное решение о том, кто вам врет, а кто говорит правду. Эту ошибку мы в рамках нашей концепции называем чрезмерно основательным подходом к анализу поведения.
Вероятно, раньше вы этого не осознавали, но каждый раз, когда вы пытались определить, обманывают вас или нет, в вашем сознании начинал доминировать миф о том, что у вас есть почти все важные сведения о персоне, которую вы хотели вывести на чистую воду.
«Я буду собирать все данные, которые только можно получить от тех, с кем я общаюсь, – думали вы, – а затем, когда у меня в распоряжении будет наиболее полная картина событий и объектов, имеющих значение, я смогу принять максимально правильное решение». Подобный ход мыслей выглядит логично здесь, в тексте, но в повседневной жизни он бесполезен.
Ежедневно на вас обрушиваются колоссальные объемы разнообразных данных, и вы вынуждены совершать немало действий, чтобы усвоить хотя бы часть этой информационной лавины. У вас не получится разобраться во всем. Многое ускользнет от вашего напряженного внимания и перегруженного мышления. К тому же, пытаясь вести себя как безупречный аналитик, вы рискуете накопить большое количество заблуждений о позах, жестах и мимике человека.