Или такой пример. Покупатель приходит в магазин и говорит: «Мне нравится эта вещь, но я боюсь, что она слишком дорого стоит». Переопределение предполагает, что в данной ситуации продавец может сказать: «Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку?» Утверждение «Боюсь, это слишком дорого» было переформулировано двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя и тем самым определить момент воздействия на него. В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком дорого» – на «завышена цена». Во втором случае «бояться» превратилось в беспокоиться», а «слишком дорого» – в «не могу себе позволить». Обе новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, но «полагать» и «беспокоиться» по многим критериям существенно отличаются от «бояться». Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реакции. «Завышена цена» – новое определение для «слишком дорого». Переформулировав «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», продавец выясняет, не является ли причиной возражения беспокойство покупателя о собственной платежеспособности.
Определение, которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более дешевую вещь.
МИШЕНЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ на адресата – удовлетворение его потребности в понравившейся вещи.
Еще пример: «У меня нет времени на личную жизнь, потому что я много работаю». Ответы:
а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу»;
б) «Раз вы много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?»
В первом случае мишенью является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором – желание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).