Прежде, чем мы перейдем к рассмотрению всех этапов продаж, хочу обратить ваше внимание на то, что не пытайтесь заучить каждый этап на зубок. Не нужно «зубрить» – это не стихи. Если вы будите все это «зубрить», то ни о какой эффективности и речи быть не может. Мы не стихи рассказываем, что бы все заучивать. Мы продаем, а в продажах зубрежка не нужна. Есть много примеров среди моих учеников, которые пытались все это выучить. Они учили месяцами, но ни к чему хорошему это так и не привело. После они пытались убедить меня в том, что техника не работает. Техника и не заработает, если вы ее «вызубрите» как правило, или стих. Главное – понимание того, что вы хотите.
Правило №1
Выучите, поймите их, что, зачем следует и что вы должны делать на этих этапах. Только так вы добьетесь успеха и станете эффективны. Чем больше вы будите думать о каждом этапе во время продажи, тем меньше будет ваша эффективность.
Сейчас у меня есть один сложный клиент, который пытается заучить как стих все этапы, пытается вникнуть в каждую циферку в каждую буковку. Его эффективность равна 0, в то время, когда те, кто пришел на обучение вместе с ним, уже добились хороших результатов. Ему мешает то, что он пытается заучить это все. Конечно же, для того, что бы понять, нужно выучить, но когда вы начинаете попросту это все заучивать и вникать в каждую цифру, в каждую букву, то в вашей голове происходит неимоверный кавардак, и понять технику вы не сможете. Это касается не только техники продаж. Даже в институте нам все время говорили – не заучивайте. Поймите и своими словами расскажите. Любые правила нужно понимать, а не заучивать. Мне отец часто рассказывал про свою учительницу по химии и физики. Она обучала просто: все формулы она преподносила, как небольшие стишки. Вот, например, такой стишок: сапоги мои того, пропускают H>2O. Сразу становится ясно, что это вода. И ученикам не нужно было заучивать это все. Запомнить короткий, слегка юмористичный стишок проще и понятнее. Вспомните, когда вы учились ходить, вы заучивали какую ногу, куда и как ставить? Вы просто ставили и понимали, что делая так, вы будите ходить. Точно так же происходит и с изучением различных правил и техник, в том числе и техники продаж. Вы поймите, что, зачем и почему. Тогда вам будет проще. А ваша эффективность – выше.