Окружающая действительность бросает нам вызов, вынуждая мобилизовать все, на что мы способны, и осознать, что провал вполне возможен. Принимая вызов, человек обучается. Иногда решение рискнуть открывает перед нами новые возможности, позволяет показать окружающим, на что мы способны. Мы постоянно доказываем нечто важное самим себе. Рискуя, мы лучше узнаем себя и тех, кто с нами рядом.
9. Не стоит плакать понапрасну
Администрация общих служб (General services administration – GSA) представляет собой подразделение, занимающееся снабжением большинства государственных учреждений. Помимо этого GSA обеспечивает их информацией и средствами коммуникации. Группа, оказавшаяся под моим руководством, курировала огромную национальную телекоммуникационную сеть и переключающие станции GSA. Мы реагировали на все запросы относительно технического обслуживания, ремонта и модернизации сети, а также предоставления дополнительных услуг. Мы старались использовать любую возможность предложить новые услуги связи и более полно удовлетворить потребности клиента. За услуги связи GSA перечисляла на счета AT&T сотни миллионов долларов ежегодно. Их запросы на техническое обслуживание приносили нам еще около 20 млрд долл.
GSA обладала неисчерпаемой платежеспособностью и колоссальным влиянием на рынке коммуникационных услуг. Это давало им основания требовать выгодных тарифов на обслуживание, самых коротких сроков выполнения работ и внедрения наиболее прогрессивных технологий связи. Обычно они получали все, что хотели, умело пользуясь положением монопольного потребителя и внедрив в практику крайне сложный, запутанный и бюрократизированный процесс предъявления запросов на обслуживание. Их менеджеры, отвечавшие за техническое обслуживание, отличались твердостью характера, требовательностью и в полной мере осознавали все выгоды своего положения. По всем этим причинам общаться с ними было нелегко. Но, несмотря на все проблемы общения с ними, любая компания поставщик услуг связи, оборудования для коммуникаций или разработчик систем коммуникации отчаянно боролась за право получить их заказ. Если только GSA проявляла хоть малейший интерес к производимым вами продуктам, вы хотели получить заказ от нее.
Решения о закупках, принимаемые менеджерами GSA, зачастую полностью изменяли конкурентную ситуацию в отрасли. Они могли создать рынок для новой технологии, а могли уничтожить или резко ослабить любую компанию. Официальные представители GSA считали, что в их обязанности входит разработка политики связей с общественностью и регуляторных актов, принимаемых правительством. Они стремились демонополизировать рынок телефонных услуг и оборудования. Для