Вторая и последующие встречи часто носят характер «обновлений» информации, поддержания контактов, планирования мероприятий, на основе уже созданных и развивающихся партнерских отношений.
– От первой к последующим встречам уточняется диапазон ваших ожиданий от результатов визита. Планируя визит, каждый раз вы определяете новые цели, и каждый последующий визит характеризуется все более четкими, измеримыми задачами, поскольку зона неопределенности становится все меньше: мы все лучше знаем нашего доктора, все четче понимаем его возможности, потребности и ограничения, и тем виднее становятся результаты наших встреч.
– Первый визит может занять непредсказуемое количество времени, как меньше, так и больше прогнозируемого. Меньше – потому что контакт может не состояться или быть искусственно ограничен врачом, больше – потому, что у вас неожиданно появится возможность поделиться дополнительной информацией. И к тому, и к другому варианту нужно быть готовым: в случае, если вам показывают на часы и начинается «обратный отсчет», нужно иметь в заготовке ключевые сообщения (а они у вас будут в презентациях о продуктах), краткие выводы и назначение следующей встречи. Если же времени больше, чем вы предполагали, необходимо «из рукава» вытащить еще несколько интересных фактов, материалов, которыми можно перекинуть «мостик» на следующую встречу.
В зависимости от типа врача, нередко можно планировать продолжительность или даже в дальнейшем управлять количеством времени, проведенным на встрече.
РИСУНОК
Итак, поставив цель визита и определившись, к кому и зачем мы идем, двигаемся дальше.
Вы определили свой маршрут на сегодня, распланировали визиты. День предстоит длинный, почти все встречи сегодня – это знакомство.
Да, это будет непростой день, и тем важнее его провести эффективно, чтобы не зря потратить свои силы, а приобрести новые, нужные деловые контакты, которые впоследствии повлияют на уровень продаж препаратов во вверенном вам регионе.
И вот, собираетесь «на дело»…
Для того чтобы те навыки и приемы, о которых мы будем писать ниже, имели смысл и ложились на уже «подготовленную почву» сознания врача, необходимо сделать акценты на том, какое послание своим видом несет медицинский представитель:
– Прежде всего тонус: не хотелось бы говорить банальности, но бодрый, собранный вид собеседника вызывает подсознательное желание человека собраться самому, повышает внимание к речи собеседника и заранее настраивает обоих участников переговоров на деловой лад, а также дает человеку некий незримый фон успешности: «Бодрый и собранный человек – это человек, который занят делом, он настроен на деловой лад, имеет опыт решения вопросов, и поэтому с ним стоит иметь дело…»