Ваша каша слишком горячая?
Помните сказку «Три медведя»? Когда девочка попала в избушку медведей и зашла на кухню, она увидела три тарелки с кашей. В одной каша оказалась слишком горячая, во второй – слишком холодная, а в третьей – самое то. Девочка была очень голодной и съела всю кашу из последней тарелки.
А теперь давайте попробуем экстраполировать эту историю на ваш последний поход по магазинам. Попробуйте разделить продавцов, которых вы встретили, на три группы: слишком горячие, слишком холодные и самое то. Я перечислил и охарактеризовал свой опыт в нижеследующей таблице. Он похож на ваш?
Теперь вы знаете основы продаж. Все очень просто: нужно выяснить, что ищет человек, и помочь ему это найти. Если вы работаете в магазине, то ваша задача – привлекать людей к предлагаемым товарам. Но не следует продавать клиенту продукт, которым он останется недоволен. Разочарованные покупатели могут быстро подорвать вашу репутацию. Все очень просто.
Завоевывайте отношение. Если вы проявите искренний интерес к человеку и попытаетесь узнать его истинные потребности, то вам будет легче подобрать продукт для их удовлетворения с выгодой для вас обоих.
Основная разница между процессом продажи и обычной беседой состоит в том, что, когда вы продаете, у вас есть:
• четкая цель – добиться готовности другого человека купить ваш продукт;
• контроль – то есть вы аккуратно ведете разговор в нужном вам направлении.
Конечно, в беседе мы также можем преследовать определенные цели. Иногда мы просто хотим убить время, а иногда – и попросить собеседника о чем-то. Например:
«Не передашь мне еще кусочек пирога?»
«Могу я отпроситься на следующий вторник?»
Если ответ на ваши вопросы утвердительный, то все хорошо: вы получили, что хотели. Если ответ «нет», вы можете просто пожать плечами, сказать: «Ну, ладно», – и смириться с отказом. Но если вы обладаете некоторым опытом в торговле, тогда у вас есть шанс добиться согласия.
Дело в том, что отрицательный ответ не всегда означает отказ. За словом «нет» скрывается тот факт, что люди пока не видят веских причин, чтобы ответить «да». Давайте чуть глубже рассмотрим те примеры, с которых мы начали: