Существует устойчивое мнение, что бизнес надо продавать на пике доходности, тем самым максимизируя его стоимость. Однако это совсем не так. В этом случае покупатель заплатит вам только за текущие доходы, потому что гипотетическая будущая выгода целиком зависит от возможностей нового владельца, в том числе и материальных. Самым разумным решением было бы выгадать именно тот период, когда на фоне устойчивого роста стадия зрелости наступит через пару-тройку лет. Если покупатель убедится в том, что ему достанутся самые «сливки» без дополнительных вложений, тогда можно говорить о максимальной цене для продавца. Так и поступают наиболее талантливые предприниматели. К примеру, Олег Тиньков гордится тем, что вышел из всех предыдущих проектов именно на этой стадии жизненного цикла.
Владельцы малых и средних компаний на интуитивном уровне способны почувствовать или предугадать усиление конкуренции и первые признаки замедления роста в своей рыночной нише. Порой в этом им помогает государство, объявляя об усилении регулирования или снижении входного барьера. И когда рынку осталось расти ещё четыре-пять лет, то самое время начинать предпродажную подготовку. Если предприниматель обратится ко мне со словами «я чувствую, что моему бизнесу остался год-полтора комфортной жизни», то ему ещё можно помочь. Круг потенциальных покупателей снижается: конкуренты уже не дадут достойную цену, а «покупатели, руководствующиеся финансовыми соображениями» тоже не дураки и будут исследовать перспективы рынка. Хуже, если клиент это понимает, но не говорит – возрастает риск поработать с ним полгода впустую.
К типичным ситуациям, когда уже невозможно продать предприятие свыше стоимости его материальных активов, можно отнести следующие:
• через два месяца вводится, а если будет отсрочено, то не более чем на полгода 1) лицензирование производителей парфюмерной продукции; 2) требование по установке оборудования для утилизации барды (отходов брожения) на спиртзаводах; 3) снижение планки обязательного аудита в четыре раза и так далее;
• заканчивается договор аренды, пусть покупатели сами ищут новое помещение;
• потерян контроль за менеджментом, воруют в крупных объёмах.
Однажды я консультировал замечательного предпринимателя, талантливого инженера и умелого организатора (удивительно, но это был один человек, а не три). Задуманный и воплощённый им проект по гибке профильной трубы, идущей на изготовление офисной мебели, нуждался в срочной продаже. Через полгода ожидалось вхождение на этот пока свободный рынок очень крупного игрока. А другой предприниматель пытался избавиться от убыточного производства чипсов под угрозой скорого открытия калужского завода фирмы Lay's. Но избавление подразумевало и заоблачную цену, чему по прошествии времени уже не удивляюсь.