Для того чтобы статистически грамотно выявить тенденцию изменения дохода на несколько лет вперёд и построить правильный тренд, необходимы данные как минимум за 30 прошлых периодов. Если за период принять месяц, то продавец просто обязан представить покупателю данные управленческой отчётности за последние 2,5–3 года. Поэтому компании, ещё не прошедшие период «юности», продаются за гораздо меньшие деньги, чем «зрелые» бизнесы. В закрытых компаниях, особенно принадлежащих одному лицу, управленческий учёт зачастую не ведётся или ведётся «на коленке». Если вы хотите получить реальную цену, то ведите учёт так, чтобы потом можно было подтвердить способность бизнеса генерировать высокий доход. При оценке действующего предприятия с целью продажи применяется такой термин, как «срок жизни бизнеса после смены владельца». В переводе на понятный язык это значит, что бизнес будет приносить доход на уровне не ниже текущего без дополнительных вложений в течение 3–5 лет после его продажи.
Большое значение для стабильности будущих доходов будет иметь проводимая в компании политика по обновлению основных средств (станков, механизмов, оборудования), их техническому обслуживанию, а также по разработке и выводу на рынок новых продуктов взамен морально устаревших, по поддержанию деловой репутации бизнеса. Иногда приходится слышать от продавцов такие рассуждения: «Мой бизнес работает нормально, приносит небольшой доход и не требует от меня особых усилий. Но если новый владелец вложит ещё немного денег, сделает то-то и то-то, то может увеличить прибыльность в разы». И что самое интересное, стоимость компании такие продавцы высчитывают, исходя из этих гипотетических результатов. У покупателя обязательно возникнут два резонных возражения в ответ: 1) А почему вы сами не смогли или не захотели так поступить? 2) Если я вложу свои деньги, силы, использую свои связи, потрачу время и получу хорошую отдачу, то почему за это я должен платить вам?
2) Налаженный регулярный менеджмент. Вторым обязательным условием успеха является наличие сплочённой команды управленцев, отточенного регулярного менеджмента и бизнес-процессов в организации. Компании малого и среднего бизнеса, о которых идёт речь, я отношу к так называемой «золотой средине». Для успешной компании малого и среднего бизнеса характерно управление компанией при помощи различных рычагов, с интенсивным использованием профессиональных навыков владельца или менеджеров, новых идей, современного оборудования, квалификации и опыта персонала. С ростом бизнеса усложняются процессы управления, требующие от владельца большего объёма навыков ведения бизнеса и опыта, умения управлять гораздо большим числом самых разнообразных процессов и большим числом сотрудников. Задача продавца – заблаговременно начинать готовить достойную смену, постепенно передавая бразды правления в руки менеджеров.