Эта глава – вроде увертюры к шоу на Бродвее: тут прозвучат отрывки из всех лейтмотивов, которые вам предстоит во всей полноте услышать позднее. Я намерен пробежаться по четырем основным навыкам умных переговоров. Вкратце это:
Правило рычага – учет преимуществ каждой ситуации и способность использовать их в своих интересах (если на рычаг жмете вы) или ослабить давящую на вас силу (когда нажимает другая сторона).
Информация – умение выжимать и оценивать полезную информацию о позиции другой стороны и придерживать ту информацию, которую вы предпочитаете скрыть.
Убедительность – способность сделать так, чтобы другая сторона поверила в серьезность ваших намерений, и вместе с тем умение разгадать чужой блеф.
Здравомыслие – оно позволит вам соблюсти равновесие между стремлением к победе и стремлением к компромиссу, как по существу, так и в стиле ведения переговоров.
Все эти навыки задействованы в переговорах одновременно и их гармония столь же важна, как и все эти навыки по отдельности. Я продемонстрирую это, описав (без комментария) типичные переговоры, а затем мы вместе разберем этот процесс по четырем основным аспектам. Откройте глаза и уши пошире, старайтесь ничего не пропустить, и прежде, чем перейдете к моему комментарию, постарайтесь сформулировать собственную точку зрения на эти переговоры.
Случай хитрого арендатора
Тед снял квартиру в жилом здании Бигтауна. Срок аренды – 14 месяцев, до 31 декабря следующего года. Хотя в условиях аренды черным по белому прописано, что использовать квартиру как офис строго запрещается, Тед по этому же адресу зарегистрировал консалтинговую фирму «Спроси у Теда». В начале ноября владелец здания уличил Теда и предъявил ультиматум: или прекратить бизнес на территории жилого дома, или съехать, да еще и арендную плату вносить, пока не истечет срок контракта.